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谈判的内容及技巧 海量管理资源免费下载：管理资源吧（） 培训的目的：使用正确 的策略和方法、轻松、巧 妙地实现我们的目标。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（） 通过课程的培训结束后，你将有能力做到： . ?2. 运用有效的方式 ?3. 坚定成功的信心 ?4. 提升业务技能 海量管理资源免费下载：管理资源吧（） 谈判的定义 1.零售业务谈判是零售业务的沟通过程，通过这一过程化解或消除供应商和零售商双方在合作中相互遵循的规则上所存在的分歧，进而达成交易的一个过程。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（） 2.我们和供应商之间的交易， 供应商希望按平价销售所有的商品，但我们只愿意 以折扣价采购高回率的商品。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（） 3.我们应该在谈判的过程中极力为公司争取更大的利益，作为谈判员应成为一位顶尖的谈判高手，这也是本次培训的目的的所在。 4.通过谈判之获益来强化我们的价格形象及绩效。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（） 谈判的原则 谈判的过程是与厂商共同协 商、分析市场、寻找商机的过程，不可单纯的理解为双方利益分割，因此双方只有以诚为本，才能互 利双赢、共同发展。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（） 谈判的步骤 分为两个主题： 准备：花费80％的时间谈判：花费20％的时间 海量管理资源免费下载：管理资源吧（） ?1 准备过程 ?2 谈判热身――了解需求 ?3 正式谈判并达成协议 ? 海量管理资源免费下载：管理资源吧（） ? 准备过程：在谈判之初， 双方都有很多初步的条件以及所涉及的细节都很模糊，因此在谈判之前很有必要在 谈判一开始把容易误解的内容澄清。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（） 在谈判的最初阶段，准备工作显得尤其重要，具体的 准备工作如下: ?1. 市场调查 . ?3. 回顾以前谈判的情况 海量管理资源免费下载：管理资源吧（） ?4. 列出要谈判的内容; ?5. 设定谈判的目标； ?6. 制定谈判的策略和战术； 海量管理资源免费下载：管理资源吧（） ?7. 最好的可供供应商选择的方案 ?8. 如何让步； ?9. 供应商的长处和弱点； ?10.整个谈判的时间进度表。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（） 一、市场调查 二、对供应商状况作详细调查 ?1、 该公司的财务状况如何？ ?2、 是否有内部问题？ ?3、 该供应商的诚信度？ ?4、 该供应商在谈判方面的态度如何？是很强硬还是很直率？ 海量管理资源免费下载：管理资源吧（） ?5、 参加谈判的人员素质和性格怎样，做决策很谨慎，很慢，还 是很冲动、很爽快？ ?6、 是否有时间上的压力，为什么？ ?7、 该公司的实力、商品在市场销售、占有率如何？ ?8、 谁是对方的最终决策者？ 海量管理资源免费下载：管理资源吧（） 三、回顾以前的谈判情况 ? 1.过去的谈判是否顺利 2.你对谈判的结果是否满意 3.有什么经验和教训，在什么地方可以改进 海量管理资源免费下载：管理资源吧（） ?4. 该供应商在过去的谈判中常用 的谈判技巧 ?5. 该供应商是不是值得信任 ?6. 在前期谈判时双方在哪些方面 作了让步 海量管理资源免费下载：管理资源吧（） 清晰的回 顾过去的谈 判会对你的 准备工作有 非常大的帮助 海量管理资源免费下载：管理资源吧（） 四、列出要谈判的内容： ?1、交易条件/贸易条件： （1）、价格－折扣、返佣等 （2）、合作方式－现结、承兑、周 结、半月结、月结、45天结、双月结、代销、联营、租赁等 （3）、付款－付款时间、票贴等 海量管理资源免费下载：管理资源吧（） （4）、送货－送货模式、时间、地点、送货量、配送费、退换货等 （5）、质量－必须符合国家的质量标准 （6）、固定费用－年节费、店庆赞 助费、新店开业赞助、老店翻新费 等 （7）、违约－我司所要求的违约条款及处罚标准 海量管理资源免费下载：管理资源吧（） 2、促销活动 （1）、促销折扣 （2）、促销形式 （3）、促销费用：DM费、特殊陈列（堆头、N架、挂网）促销人员进场费、场外活动赞助费等 （4）、促销付款期 海量管理资源免费下载：管理资源吧（） 3、新品进场 价格 进场费 促销活动 免费赠品 海量管理资源免费下载：管理资源吧（） 4、陈列 陈列费、陈列面积 海量管理资源免费下载：管理资源吧（） 五、设定谈判要达到的目标 ? 目标条件 ? 最初条件 ? 最低成交条件 海量管理资源免费下载：管理资源吧（） 六、制定谈判策略和战术 1、用什么态度、友好的、合作的、还是灵活的 2、谈判是慢慢来还是速战速决对我们有利 海量管理资源免费下载：管理资源吧（） 3、你在谈判中有什么权利 4、和供应商的发展方向、目标 5、计划从该供应商获取