西安南门商业综合大厦项目系统营销策划方案.docxVIP

亿兰天朗作品 亿兰天朗作品 逻辑结构 1. 做什么产品？ 2. 为什么做这个产品？ 3. 客户为什么会购买你的产品？ 4. 客户购买你这个产品有多大风险？ 用什么来保证你的销售速度？ 卖给谁？ 怎么卖？ 怎么推广？ 亿兰天朗作品 做什么产品？ 亿兰天朗作品 1、产品定位——产时权式酒店 产品定位：产时权式酒店（四星级） 产时权酒店：客户购买酒店后，平常交给酒店管理集团经营，客户需要入住的时候，可以自由入住，入住所发生的费用从平常的收益中扣除。这样既满足了客户投资的需求，也满足了客户日常招待来宾或自己入住酒店的需求。 亿兰天朗作品 2、操作流程——销售后交给管理集团 操作流程：销售后交给管理集团 A、长江实业销售实现利润 B、客户和管理集团签订委托管理协议 2 1 3 C、管理集团取费，客户获取收益 亿兰天朗作品 3、入住分析——不超过115天，全免费 入住分析：不超过115天，全免，超过后，团客价格 入住分析：客户入住天，不计收益返还，如果客户入住30天，今年他 测算收益的天数将是335天，如果标准间年返还； 成本分析：客户入住当天除不计收益外，客户入住所发生的成本按照标准 成本计算，从客户的收益当中扣除； 超额入住：如果客户入住天数过多，其收益不足以抵付成本，按照团客价格优惠入住； 数据测算：标准间客户，入住在115天内，不收取分文，年终无分红 亿兰天朗作品 3、入住分析——不超过115天，全免费 举例说明： 标准间客户35平，每年全交给管理集团，应分配41860元，平均每天的收 益115元 入住一天的成本计算为247元 假如客户入住了30天，我们来测算一下 客户应分配利润=（365-30）*115=38525元 客户入住成本=30*247=7410元 扣除入住成本后分配利润=38525-7410=31115元 备注：如果入住115天，应分配收益28671元，入住成本28450元，平衡。 亿兰天朗作品 4、折旧分析——每年留500万风险和折旧预备 折旧分析：每年预留500万的风险预备 使用途径1：如果经营过程出现风险，可以弥补，尽量保证客户利益 使用途径2：剩余的部分留作装修基金本，延续下来，供装修使用 亿兰天朗作品 为什么要做产时权酒店？ 亿兰天朗作品 1、公寓市场差——价格上不去，速度很慢 价格低、销售速度慢、竞争激烈 价格低：宏府7513、假日7117、荣民5082、华威5882、南门5491、长安国际12000 速度慢：宏府2.7、假日2.4、荣民0.5、华威0.2、南门2、长安国际0 竞争强：南门国际二期3万多、珠江时代4万多、世纪龙城4万、长安国际 2万多、假日国际2万多、 宏府嘉会2万多、华威国际1万多、 乐 府国际3万多、美美公寓1万多、宏信国际6万多 亿兰天朗作品 2、酒店获利高——酒店是公寓的两倍强 怎么计算，酒店都是公寓的两倍强 产品类型 酒店 公寓 酒店/公寓 面积 35 35 1 价格 9200 9200 1 总价 322000 322000 1 日收入 380 70 5 月收入 11558 2129 5 成本率 65% 10% 7 月净收入 4045 1916 2 出租率 0.8 0.8 1 折后收入 3236 1533 2 年收入 38836 18396 2 收益率 12% 6% 2  产品类型 酒店 公寓 酒店/公寓 面积 35 35 1 价格 9200 4500 2 总价 322000 322000 1 日收入 380 70 5 月收入 11558 2129 5 成本率 65% 10% 7 月净收入 4045 1916 2 出租率 0.8 0.8 1 折后收入 3236 1533 2 年收入 38836 18396 2 收益率 12% 12% 1 亿兰天朗作品 3、周边无竞争——产时权是首创 同样概念的产品，周边没有 稀缺性：都知道东大街，南门酒店生意好，但是想投资无门，没有供应； 创新性：全中国第一个提出这个概念的产品，概念和产品超前； 价值高：想住就住，不住就替您挣钱，产品价值高； 亿兰天朗作品 4、天生适合做酒店——天生酒店位置 酒店能最大化土地价值 南门外面：西安四个城门中最重要的城门，标志着古城文化的核心； 酒店集中：酒店产品越集中，对外的集群效应越大，对客户吸引力越高； 五星之中：两个五星级酒店中间的四星级酒店，客户来源很广； 亿兰天朗作品 5、酒店需求旺盛——平均入住74% 旅游城市旺盛需求保证入住率 天客房供应： 33252间； 天客房需求： 24745间； 平均入住率： 24745间/ 33252间=74%； 强势南门区：南门板块酒店入住率在85%左右； 四星正当时：2009年初酒店市场反应，四星级协议剧增，五星级锐减； 亿兰天朗作品 6、产品设计先进——充分满足客户需求