西安天地源电子信息大厦写字楼项目营销推广报告.docxVIP

客户特征 customer 常规模式下的客户分布 客户类型 消化 价格承受 数量比 营销特征 客户特点 面积 能力 例 1000- 被动 注重形象、 大客户 2000 7600-9500 小 刁钻 综合素质、 追求个盘风格 集团决策 主流客户 300- 6600-7500 中 不理性比较 追求性价比 600 有追随喜好 100- 主动 对价格敏感、有 基础客户 200 5500-6500 大 注重实际利益 投资目的、认可 区域价值 追求大价值 类似项目的客户群体 主流客户的样本 同期项目的客户群体  高新国际 西港国际 金桥国际 西部国际广场 财富大厦 海星城市广场 老三届 调研入驻企业抽样 ◎高新国际 西门子 1850平米 租赁 诺亚英语 1000平米 租赁 罗克维尔自动化控制公司500平米 租赁 韦莱保险经济公司 110平米 租赁 ◎西港国际 梦扬服装公司约1600平米 整层购买自用 ◎老三届 西门子 160平米 租赁 菲利浦 800平米 租赁华远地产 500平米 ◎紫薇龙腾新世界 深圳聚缘轩珠宝 350平米 购买 陕西华创景观公司 200平米 租赁 某企业整层购置27层 1200平米 自用 ◎海星城市广场 嘉禾植物化工公司 500平米 购买自用 陕西置地投资 200平米 部分单位整层半层购置自用 写字楼个案抽样-基本状况 项目名称 地址 规模 配套 紫薇龙腾新世界 高新 科技路和太白 占地1.38公顷 学校、医院、商 路交汇 建筑面积28811.68 场、银行 ㎡ 西港国际大厦 高新 南二环高新二 独栋 建筑面积 银行、酒店、大 路口东南角 70303㎡ 学、商场、公 园 老三届世纪星大厦 城南 西安市二环南 5万㎡ 家乐、国美；银 路88号 行；省医院 海星城市广场 高新 科技路37号 占地面积：20754 医院、银行、商 建筑面积： 场、学校 13.82万 写字楼个案抽样-使用情况 项目 单位分 面积划 企业类型 主流企业 售租现 备注 层 分 状 200-1200 金融、贸 海星城市广 6单位/ 易、教育 中小型企 较好 平米 培训 租价60 只售不租 场 层 业 地产、科 元/月 技、医药 5单位/ 200-1200 贸易、制 中小型企 将售完 租价低售 龙腾新世界 造业、通 租价35/ 层 平方 业 价低 讯类 月 11单位/ 200-800 金融业、 将售完 老三届 贸易、开 中型企业 租价75/ 租价高 层 平米 发、电子 月 IT,电 1单位/ 1600平 子，贸 售价高 西港大厦 易，咨 大型企业 现售出 层 米 只售不租 询，房地 70% 产 客户特征扫描总结 ◆写字楼的目标客户多集中在具有高成长空间的电子，金融， IT ，通讯电子，高新技术，房地产，企业咨询等知本型企业◆高端客户共享倾向明显，由于高端客户的稀少，市场上几个同等项目在这部分客户资源的争夺变得更加激烈，避开这种争夺目前比较有效的方式是错开销售期。 ◆区域企业总部特征明显，随着项目档次的提高和价格的提升，对客户的要求也随之提高，客户的主要类型有外资公司在西安分部，或者是国内大型企业在西北总部、本地企业总部。◆使用呈现两极分化趋势：企业区域总部1000－2000平米，中小型企业及外地企业办事处100-400平米。均注重办公环境和企业形象。 ◆小单位购买的投资型客户比例较高。 客户营销战略 以企业总部型客户为核心的推广策略 形成广告诉求兴奋高点，引发中小客户追捧 企业总部型客户：主要类型有外资公司在西安分部、国内大型企业在西北总部、本地企业总部 本案价值点挖掘 Core value SWOT分析 S（优势）： S1、占据西部电子广场之成熟配套 S2、昭示效果及交通状况均良好 S3、现楼实景 S4、部分产品和配置指标领先于市场 S5、发展商在建筑方面的强势品牌 O（机会）： O1、太白南路逐渐成熟  W（劣势）： W1、与项目搁置较长时间，市场印象不好 W2、该区域目前商务氛围相对于科技路、 高新路、南二环不具备明显优势 W3、与唐延路、规划CBD对比，号召力显弱势 W4、公摊42％略偏大 W5、天地源物业PK国际物业 T（威胁）： T1、区域性竞争非常激烈 T2、区域内产品概念竞争严重 ，很难在概念方面有突破。 问题： 什么是项目非说不可的？ 项目卖点罗列 1、成熟园区、成熟资源 电子工业园10多家大型科研院所、8家万人国企、三所院校、成熟IT产业西部电子社区。 2、中心地段、无限升值 电子工业园处于西安高新区南扩战略实施的中心地域。 3、配套齐全、交通便利 周边成熟社区，配套、交通均极为便利。拥有20多万平方米的成熟产业配套。 4、综合商务配套，商务便捷高效 30000平方米的综合商务配套：包含国际会展中心、餐饮中心、休闲娱乐中心、