伟业北京沿海赛洛城五期营销策略汇报.docxVIP

沿海·赛洛城 五期开盘工作汇报 2006年11月22日 提 要 前阶段工作汇报 人员准备 销售资料 宣传工具 开盘活动 五期营销策略 销售安排与销售目标 为了有效完成业绩,提高客户成交率----销售体人员安排 我们采取多种业务策略 增加业务人员5名 全面培训，考核上岗。 单独设立拓展客户小组，充分挖掘前期客户资源，快速打入企业内部，直接拓展销售渠道 及时培训，及时解决客户出现问题 充份利用同行介绍客户，加强、起动客户带客户政策 制定销售任务，实行季度淘汰制 利用伟业客户数据库名单，进行电话直销、名址直邮等工作，积累客户 前期五期客户积累、分类、跟综等  高素 质 高服 务 前期客户来电来访分析 9月 10月来电 —面积 沿海赛洛城来电需求面积示意图 121-140平米, 8% 140平米以下, 1% 60平米以下, 30% 106-120平米, 5% 96-105平米, 8% 60-75平米, 11% 86-95平米, 25% 76-85平米, 14% 分析：由于本项目已有相当一段长的时间处于可售户型单一的状态，由于即将发售D10,因此60平米左右小户型的关注上涨到30%。 此外，95-76平米的需求占到36%，这种需求与D10号楼的户型基本一致。 9月—10月来电分析——二居为主 沿海.赛洛城来电中居室需求分析示意图 三居室 12% 一居室 35% 二居室 53% 分析：由于五期产品特点的影响，目前客户对一居室的需求比前期上升了12%,目前需求主要还是以二居室为主. 9月—10月来电分析 ——网络、路牌、朋友介绍 沿海赛洛城来电中信息来源示意图 过路客, 5% 北青报, 6% 路牌广告, 14% 朋友介绍, 11% 房展, 5% 网络, 59% 分析：由于本阶段可售房源有限,并未做其它宣传,所以目前客户主要来源于网络到59%. 9--10月来电分析——价格、户型 沿海赛洛城来电中关注重点示意图 20% 18% 15% 15% 10% 10% 7% 7% 9% 7% 5% 6% 4% 4% 5% 3% 3% 2% 0% 位置 楼层 朝向 价格 配套 交通 车位 绿化率得房率 工期 装修小区规划采暖 物业 分析： 大部分来电客户仅对项目进行初步的了解，后期由销售进行跟进 从而来访。从图表上可以看出，来电客户最为关注的是位置、价格和工期。 ： ?目前主要工作积累D10客户, 客户需求与D10号楼的户型基 ?本阶段可售房源有限,并未做其它宣传,所以目前客户主要来源于网络占到59%; ?来电客户最为关注的是价格、位置和工期。 来访分析 沿海.赛洛城来访中单价反映示意图 价格很贵 价格适中 14% 20% 价格较贵 66% 分析：来访客户中有72%的比例认为价格较贵，这也是大部分客户持观望态度的一个因素。 来访--面积需求： 沿海.赛洛城来访中需求面积示意图 140㎡以上, 60㎡以下, 121-140㎡, 7% 12% 60-75㎡, 7% 11% 106-120㎡, 6% 76-85㎡, 15% 96-105㎡, 86-95㎡, 22% 20% 分析：来访客户对面积的需求比较平均，但是大都集中在100平米以下。 来访--居室分析： 沿海.赛洛城来访中居室分析示意图 三居室 复式 1% 一居室 24% 17% 二居室 58% 分析：两居室的需求比例比较大，占到58%。 来访--年龄分析： 沿海.赛洛城来访中年龄分析示意图 50岁以上, 25岁以下, 7% 46-50, 2% 6% 25-30, 41-45, 26% 9% 36-40, 21% 31-35, 29% 分析：来访客户年龄集中在25—40岁之间，这与五期的产品类型有吻合。 来访--媒体分析： 沿海.赛洛城来访中媒体示意图 路牌广告, 过路客, 15% 房展, 4% 36% 网络, 22% 朋友介绍, 23% 分析：客户来源主要是路过、朋友介绍和网络 来访--关注分析： 沿海赛洛城来访中关注重点示意图 12% 10% 8% 6% 4% 2% 0%  10% 9% 8% 8% 8% 8% 8% 7% 6% 5% 5% 5% 5% 5% 3% 位置 楼层 房型 面积 朝向 价格 配套 交通 车位 得房率 工期小区规划采暖 物业 折扣 分析：各项信息均成为影响客户是否购买的考量因素。由于目前来访客户大都关注五期,所以本月对五期的价格关注度最高。 来访--购买动机分析： 沿海.赛洛城来访中购买动机示意图 投资, 5% 为下一代, 1% 自住, 94% 分析：自住型客户依然是购买动机的主体，比例占到了94%. 来访--区域分析： 沿海赛洛城来访中区域示意图 宣 武, 3% 崇 文, 1% 石景山, 1% 西 城