世联_厦门圣地亚哥地产项目近阶段营销策略.pptVIP

项目均价接近大学康城等竞争项目起价，5500元/㎡以上的单元销售率低 截至12月30日的成交数据 以二期C区成交情况为主 价格分析 库存单元中，有306套的房源单价在5000元/㎡以上，其中有74套的单价超过了5500元/㎡ 目前本项目均价已接近集美大学康城和乐活小镇的起价，价格竞争力不强 随着一期交房，社区相关配套正在不断完善，展示效果有所增强 主入口展示 展示分析 商业街展示 社区巴士展示 一期园林绿化 商业街展示 元旦寻宝抽奖活动举办得较为成功，提高了圣地亚哥的美誉度和社会影响力 从寻宝到抽奖，整个元旦活动组织得有条不紊 游园寻宝活动充分展示了整个小区一期的园林绿化，使圣地亚哥得到了客户的认同，有助于进一步推动“老带新” 业主抽奖答谢会到场人数逾2千多人，达到了预期的社会轰动效应，打响圣地亚哥项目品牌 活动分析 元旦寻宝抽奖活动与销售（促销）结合不足，对现场成交未能带来直接效应 活动分析 销售情况 1、12月31日，看房团客户上门110组，登记32组，但诚意度较低 2、12月31日—1月1日，两天客户上门量共83组，其中A类客户仅为7组 3、活动两天新认购5套 原本计划作为销售逼定工具的大型抽奖，未能真正发挥对销售的推动作用 1、12月14日，销售人员开始运用抽奖活动作为销售的逼定工具，但仅能推动诚意度较高的客户购买，对于观望中的客户没有产生太大的吸引力 2、同期竞争项目大都采取价格优惠的促销手段，意向客户希望能得到更大尺度的房价优惠 目标回顾 项目分析 08年实现14.2万㎡的公寓销售量，月销售约120套 销售速度减慢 价格竞争力减 弱 客户以自住刚性需求为主 展示逐步完善 元旦成交率低 项目背景 市场进入淡市，开发商力求快速回笼资金 PX动态开始出现对本项目的利好 营销策略调整 核心策略：回现为主，速度为王 近期竞争项目采取较大幅度的促销措施，分流了本项目的A类客户 万科“领跌”，品牌开发商走快速回笼资金战略 明年将推出别墅，公寓产品存量较大，需要快速出货 明年货币政策将从紧 回现为主 速度为王 项目受政策影响较大，PX只是短期内影响销售的一个诱因 对库存的公寓产品进行重新组合，分区分期推售 公寓库存分期推售 1月 3月 6月 目前主要在售的二期26#、32#、33#、37#、38#、52# 三期：27#--31#、39#--41# 五期：42#--51# 推售策略 分批走量，08年再售公寓产品14.2万㎡，实现公寓总销售率90% 推售策略 1月 3月 6月 二期公寓存量销售85%，1.4万㎡，月销70套 推售目标 销售策略 老带新、团购、分期付款等促销策略 特价、一口价促销 推广主题 5月 平价开盘 低开高走 促销推动 三期公寓销售85%，3.5万㎡，月销97套 一期圆满交房， 二期珍藏房号惜售 圣地亚哥三期 隆重登场 五期精品户型 全城公开 五期公寓10.7万㎡ 促销方案1:1-2月结合团购优惠举办专场推介活动 方案一：团购优惠（结合风暴拜访） 　优惠对象： 　1. 对建发集团或与建发有合作关系的企业员工购房给与优惠 2. 对于同一组客户购买3套房源以上的给与优惠 　优惠方式：在原有付款方式上给与额外的折扣优惠 　操作方式： 　与一期曾试运行之“风暴拜访”相类似，从“坐式”营销到“主动出击”，深入与建发相关的企业（包括各大银行、电信和移动公司）联系,举办专场推介活动,邀请其到项目现场参观,并予以特别优惠. 关键配合:由建发房产配合整合资源,由世联销售团队具体执行 优点:房产回馈关系企业之优惠活动,既可提升房产美誉度,又可以配合销售. 促销策略 促销方案2:1月开始结合付款方式折扣试行新的付款方式优惠 方案二：分期付款（结合付款方式折扣调控） 操作方式： 促销策略 付款方式 首付款 第二期(半年内) 第三期(入住前) 折扣 一次性 7天:100% - - 96折 正常按揭 7天:30%或40% 按揭:正常时间 - - 97折 超轻松首付 7天:30% 按揭:60% 5% 5% 不打折 7天:20% 按揭:70%(只针对首次置业) 5% 5% 不打折 优点：应对按揭新政、降低置业门槛、快速回现 方案三：化整为零，分阶段对重点户型营销方式突破 操作方式： 1. 第一阶段(1-2月):难点三房突破。对一些滞销房号进行分批的特价销售处理，如：目前尚未售出一套的26#1、2楼单元可作为特价或“一口价”销售； 第二阶段(5月前):扫描竞争市场（未来海岸、大学康城、乐活小镇）针对市场稀缺产品作营销重点突破，如：阶段性市场稀缺两房，我们将重点推广两房并辅以其他促销优惠，带动销售； 第三阶段:剩余小户型(一房一厅类型)最后处理,如:可结合53#酒店式公寓带装修或变相送装修销售。 优点：针对性较强 促销方