东风标致特约商销售经理工作指导手册.pdfVIP

标致 《销售经理工作指导手册》 2008.09 销售经理工作指导手册 标致 一、导言 销售经理，作为特约商销售服务的核心，主要负责销售部门、确定部门政策，在总经理室的领导下确保销售 部门达成最佳的运作，最终实现销售部门既定的管理和销售目标。 本指导手册旨在向东风标致特约商销售经理提供日常工作的指引建议，在管理方法、管理手段等方面给出意 见，并沟通东风标致品牌的要求，使其能不断优化部门运作，合理安排自己的管理时 和动作，使销售团队 和销售人员能在销售经理的带领下更好地完成工作任务。 本指导手册的开篇概述销售经理的任务和行动，然后重点阐述三大主题： 销售部门组织——如何构建和组织东风 致特约商销售部，提升其工作效率； 销售活动管理——如何管理销售团队的日常运作，实现销售目 ； 商业分析——如何分析市场、销售、客户信息，优化并监控进、销、存流程。 1 销售经理工作指导手册 标致 1. 销售经理的任务和行动 销售经理作为特约商销售部门组织的核心，其任务主要是负责： Ł激励和管理销售团队，以确保商业绩效达到最佳水平，并实现销售目 Ł确保商业政策得到贯彻落实，并保证部门实现盈利 Ł保证销售取得较高的客户满意度，保护消费者权益 销售经理的行动主要如下： •制定销售团队的销售目 及行动计划 •负责车辆进/销/存管理 •组织内部的沟通与管理 – 销售例会的组织实施 – 保证部门人员工作衔接的协调性，确保销售流程的畅通 – 负责销售团队的工作监督、业绩 核、人员配备 •组织外部的沟通与协调 •展厅管理-负责对整个展厅形象的维护，确保工作场所处于良好状况 •销售管理 – 检核销售团队和销售人员的销售流程执行状况与工作业绩 – 审核确认每日销售报告和相关报表 – 处理客户投诉 •客户管理-审阅客户管理报表，指导改善客户管理工作 •网点开发管理-在东风 致政策许可的条件下开发和管理二级网点 •政策执行管理 – 执行由东风 致和特约商领导部门制定的销售政策 – 落实和实施东风标致提供的商务支持 •改善管理-负责对整个销售环节中的不良状况提出改善计划，提升服务品质 •市场业务配合-了解收集市场情况，特别是竞争对手的活动和产品情况；建议策划和组织实施商务活动 2 销售经理工作指导手册 标致 2. 销售活动的频率 为了确保销售部门的运作达到最佳状态，如有可能，销售经理必须确保按照下列时 隔执行一些任务： 每日 工作事项 重点内容 备注 售前准备 硬件准备的检查(展示车、接待台、商品资料、宣传促进物品、 试驾车、交车区、客户停车场等) 销售氛围确认 灯光 音乐 销售人员态度等 销售人员沟通/辅导 会 现场支持 内部培训