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良好的工作习惯 习惯行为—— 频率非常高的 几乎不加思考的做某件事 研讨1 每人举出5个在日常生活和工作中已经养成的习惯 列举出你身边人的5个习惯 习惯决定命运！ 习惯决定成败败！！ ?好习惯——成就人生 ?减少思考时间 ?简化行动步骤 ?坏习惯——破坏人生 ?保守、自以为是、墨守成规 ?负面言论、消极心态 我们每天 不是—— 在养成好习惯 !! 就是—— 在怂恿坏习惯 !! 研讨2 根据研讨1你所列举的五个习惯 哪些是你认为的好习惯会成就你的人生？ 哪些是你认为的坏习惯会破坏你的人生？ 新人应养成哪些习惯 开晨会、夕会的习惯 随时补充新名单的习惯 每天找一个人可以送建议书的习惯 要求介绍客户的习惯 培训时做笔记的习惯 订定目标的习惯 优秀业务人员最重要的三个好习惯 1、每天填写工作日志 2、整理客户档案并进行客户服务 3、每天按时出勤 工作日志的使用 ——良好的工作习惯之一 一、工作日志对业务员的好处 1、制定目标及计划 2、记录每次拜访，方便总结及安排下次拜访情况 3、有利于主任了解情况，有助于辅导、沟通 二、工作日志的组成部分 1、目标制定篇 2、主顾开拓篇 3、拜访篇 4、总结篇 三、工作日志填写指南 1、晨会心得/早会典范人物的闪光点2、当日拜访/增员客户名单安排3、实际拜访记录填写： — 姓名、电话/地址 —拜访的时间段 —拜访过程（交谈重点、信息、计划、需求点、疑虑） —再访的时间点 4、注意前后的衔接性，连贯性（安排回访） 四、工作日志填写的注意点 1、每天晚上抽20—30分钟填写工作日志—总结一天拜访情况，做好计划书等 —计划次日要拜访的客户与增员2、备注栏的填写非常重要，方便主管批改、分析客户3、回访时间/心理间隔：按1、3、7、15的原则4、有没有坚持写小结 成在重视 贵在坚持 客户档案的建立 ——良好的工作习惯之二 如果你是客户，你买了保险后希望获得业务员什么服务？（研讨） ——定期提供资讯、公司发展信息、动态。——生日祝福，哪怕发短信一条。——续期、保全、理赔、车辆保险办理 …… 一、客户服务的目的 1、提高继续率 2、获得转介绍 3、成为好朋友 二、如何做好客户服务 1、建立与完善客户档案 2、活用保单记忆卡，让客户明确保障状况 3、定期与客户联系沟通 三、客户档案的作用 1、整理客户、资料备忘、备查 2、作为展业展示资料 3、发现新需求，有利于加保 四、标准的客户档案格式 NO. 00108 生日：10.1 投保人： 身份证号： 被保人： 身份证号： 受益人： 身份证号： 保单号： 银行帐号： 险种组合： 长保无忧 100000元 3500元 意外伤害 20000元 40元 意外医疗 10000元 40元 住院医疗 10000元 221元 年缴保费： 家庭住址： 联系电话： 备注： 五、利用客户档案服务客户 1、客户生日 2、保单周年日前一两个月 3、大节日（元旦、中秋国庆、春节） 4、公司有重要信息时（新险种、司庆等活动） 5、个人有重要事情时（晋升、结婚、搬迁等） 研讨： 为什么我们一定要 整理客户档案并进行客户服务？ 对于我们来说，最重要的是什么？ 客户的来源 缘故客户 陌拜客户 职团客户 转介绍 信函客户 目标市场客户 无论怎样的客户是相对有限的 但所有的客户背后都有准客户！ 现在审视一下我们各种主顾开拓的成功率 随机拜访 缘故 1/30 1/3 顺道拜访 1/30 我 陌生拜访 1/60 1/150 电话约访 1/30 1/45 同行法 资料法  介绍 1/8 保户 1/2 1/6- 影响力中心 1/10 1/30 消费的地方目标市场 （区域开拓） 转介绍的优点 转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户 可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的机率高 业务员所受拒绝的可能小 建立成熟的目标市场 转介绍工具 保单 客户档案 紧急事件联络卡 转介绍的时机 递送保单的时候 送期满金、理赔金、保护出院时 客户签约之后 每次回访客户的时候 总之，任何转介绍的时机都是自己创造的， 任何所创造的机会都建立于习惯之上， 而这习惯正是基于客户档案的每次记录。 如何养成好习惯 一件好事情重复做 次就能养成好习惯！