药品推广经理如何发挥出优势.ppt

邱总：推广经理的问题与解决方法 医生的疑问就是推广经理存在的价值 医生面对病人时毫不犹豫的用我们的药品，影响处方的因素？ 解决疑问越多，医生认可度越高 医生最关心的是药品疗效和副作用（对产品而言） 没有医生会故意用错药品的，都很谨慎，生命第一； 医生的工作是非常严谨的，如：未发现异常 改变医生处方药品的习惯是很大挑战！ 邱总：推广经理的问题与解决方法 临床病例选择的标准，卫生部有严格要求 解决医生的疑问，在学术上，在产品上，是推广经理主要工作 以前我们给予医生产品正确的信息传递太少、不全面、变形，导致的现有认识，医生的问题就更多！ 规范化、专业化、标准化，全面化，从今天开始形成制度！ 表达清楚，信息传递准确、完整！ 推广经理只做统计数字、数据，不做管理！利于沟通！ 邱总：推广经理的问题与解决方法 礼物是弥补沟通能力不足的工具之一， 那么多的医生，请先从容易的医生做起，先易后难 传递的信息一定要完整 医生工作时关注的要点： 医生：一切以病人为中心！ 代表与医生交谈，要用医生的语言，那就是患者、病例数。（挂号、床位） 几个病人？多大剂量？多长疗程？应用方法？适应症？注意事项？禁忌症？起效时间？半衰期？达峰浓度？达峰时间？体内蓄积？联合增效与配伍禁忌？ 有几个这样的病人？病情差异？药品差异？ 临床路径建设! 推广经理的成长进步 利于一切机会，拿到不同内容专家讲课的幻灯片，掌握第一资料，电子版！包括竞争产品的，专家学术的，自己科研的，指南解读的， 把我们产品信息植入到客户的幻灯片中，去掉没有用的内容，整理成我们产品的推广幻灯， 推广经理的成长进步 高端着眼，基层入手，引导大家 推广经理的问题与解决方法 做了很多辛苦的工作，别人不领情，反而反对？ 资源的掌握少，如何获得资源？ 拜访专家的流程和细节？ 临床专家的学术问题解答艺术？ 争取市场部支持的方式与方法？出发点，角度？ 学术会议计划的申请时间？ 推广经理的问题与解决方法 实现资料、信息共享的方法？ 演讲能力的提升方法： 借鉴别人处理沟通困惑的方法， 协同拜访中：客户提出的问题不会解答， 会议前、会议后追踪业绩的难度， 代表对于推广经理协访的负担，不配合，为什么？解决方法？办事处经理的态度与行为？ 会议前的培训、沟通，缺少行动前的准备？ 推广经理的问题与解决方法 代表对推广经理的期望？ 代表希望全才？ 帮助别人不被拒绝的技巧？热情了、感染力、爱心！ 拜访礼物? 项目管理：把这件事做完整，一个项目：准备、开头、过程、细节、缔结、总结？ 富教于乐的准备：沟通技巧? 沟通消耗量语言太直白，追踪的艺术？ 推广经理的问题与解决方法 医生问题的解答不清晰，导致。。。 问题收集的继续和答案？ 歌曲： （奥运会的推广经理） 热情、微笑、自信、开放、开心、爱心、包容、形象靓丽、豪爽、激情、 不管对方是谁，北京欢迎您！都是客人？ 如何衡量客户合作关系 如何衡量客户合作关系 为什么三次邀请客户？如何做到三次邀请？ 邀请客户的依据：该品种排名？ 邀请三次分别达到的效果？ 邀请的客户不参加能达到什么效果？ 。。。 扩大圆桌会议的内涵： 圆桌会=拜访！（邀请是院内拜访-活动是院外拜访） 圆桌会=各个击破的方式！（特殊教育） 圆桌会=培养讲者！（主任讲） 圆桌会=教育讲者本人！ 圆桌会=用权威影响他人!(光环效应) 圆桌会=产品透彻的介绍分析（FAB） 圆桌会=临床病例应用分享探讨！ 圆桌会=建立与处方客户情感公关的机会！ 圆桌会=经理协同的群体性拜访！ 圆桌会=好朋友沙龙聚会交流友情！（多个科室） 圆桌会=锻炼（培养）客户经理专业化水平的机会！ 国家提倡de专业化营销方向!健康长久！ 圆桌会=提高代表信心的有效方式（一份投入多项收获） 拜访 圆桌会议要点： 一个大小适合的会场 一位会议主持（产品经理） 一位讲课专家 一位用药体会分享医生 一次企业产品介绍 一份产品提示品或者一顿饭（可以不吃饭） 3位代表全部能够完成全部工作（布展） (多家医院多个医生) （细节在于会前三次邀请和会议后跟近，相互的沟通） 产品信息的传递方式------效果分析 体验心理世界 心理－旁观者清 以病人身份去医院--？ 以代表身份去医院--？ 以老板身份去医院--？ 送邀请函去医院--？ 送会议资料去医院--？ 为完成任务去医院--？ 努力提升专业化推广水平，实现快速增长健康新发展！ 四公司山东区 梦 人，都应当有梦。 人，都应当实现美梦。 人，都应当掌握实现美梦的工具！ * 正大天晴 * 计算潜力用患者数、工作日、医生数、科室数、品种数量 公司的业绩与客户计算方式不同，但结果相同！ 见医生谈患者数 在办事处谈业绩 在家里数奖金 Text in here 对产品的认可 代表拜