公用事业一卡通司的营销策略研究.docVIP

公用事业一卡通公司的营销策略研究 　　【关键词】;IC卡公司; 营销策略; 创 造; 顾客价值 　　【引言】 　　随着我国改革的深入，主义市场的逐步建立，近来，国家出台了《关于加快市政公用行业市场化进程的意见》，加快市政公用市场化进程，引入竞争机制，建立政府特许经营制度，尽快形成与社会主义市场经济相适应的市政公用行业市场体系。IC卡公司面临新的挑战和机遇，未雨绸缪，必须建立基于顾客市场营销策略。本文拟通过IC卡顾客需求和价值的，探讨建立创造顾客价值的营销模式。不当之处，请指正。 　　“适者生存、物竞天择”，只有适应现行环境要求，向真正的顾客提供所需购买的产品和服务，公司才能在市场上成长。一般来说，公用事业“一卡通”是指将智能卡作为媒介于公用事业的付费、管理和服务，在公共、水气、园林、物业等公用事业多领域中，实现“一卡多用”和“一卡通用”。营销观念认为，实现企业组织诸目标的关键在于正确的目标市场的需求和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利的传送目标市场所期望满足的东西。那么如何才能比竞争对手更有效、更有利呢？就是以顾客为导向，在满足顾客需求、使顾客满意方面做好工作。以顾客为中心，不仅在产品开发生产方面，而且要在市场营销方面，通过质量和服务使顾客满意，创造顾客价值，实现企业绩效。面对公用行业市场化，IC卡公司必须瞄准市场，实施以顾客导向、创造顾客价值的营销战略，通过顾客价值的实现而获得利润，才能在未来竞争中生存并获得优势。 　　一、市场需求细分 毕业论文 　　公用事业IC卡公司的目标市场一般在特定的行政区域内，目标客户为以公共交通为核心的公用领域企业及其用户，主营业务是提供小额支付产品及服务。依据顾客价值和相关性差异，可将用户大致分为公用行业运营企业、持卡用户、政府管理部门三大类，而每一类又可依其需求和使用特点分为不同用户群。 　　1、公用行业运营企业的需求细分 　　根据不同行业领域即需求层次不同，可细分如表1。 　　; 　　行业企业;基本需求;希望获得;额外的价值 ; 　　公共交通;乘客支付手段、降低售票成本、结算服务;准确安全可靠、减少假残币损失、减员增效;信息化管理水平、提高运管效能、降低成本、乘客增加 ; 　　加油站、停车场、路桥收费、物业管理;支付手段、结算服务、吸引顾客;增加市场资源、营业额增加、服务水平提高;促销应用平台、服务形象提升 ; 　　园林;支付手段、结算服务、吸引顾客;扩大市场、营业额增加、政府社会认同感增加、促销应用平台;提高信息化管理水平、服务形象提升、顾客满意度提高 ; 　　餐饮、超市;支付手段、吸引顾客;增加市场资源、营业额增加;促销应用平台、方便顾客、服务形象提升、政府社会认同感增加 ;　毕业论文 　　供水、供气;支付手段、结算服务;服务形象提升、政府社会认同感增加;顾客满意度提高; 　　表1; 运营企业用户需求细分表 　　由于不同运营企业的顾客、收费特点和技术、经营现状不同，对IC卡应用需求明显有区别，反过来也验证了IC卡公司的市场定位。应针对不同企业的需求和价值，实施差异化营销策略，结成牢固的价值链接，实现高水平的顾客满意度和忠诚度。 　　2、持卡用户的需求细分 　　由于IC目标市场的社会特点，表中所列企业用户的顾客都是公用IC卡用户或潜在持卡人，基本涵盖目标市场范围内所有市民。因此，依据职业、年龄、收入、使用用途等不同，可将IC卡持卡用户分为工薪上班族、高收入者、学生、普通居民、外来人口、年轻人、商业用户等不同客户类别，其实际需求和价值取向均有不同。如表2。 　　; 　　卡用户类别;基本需求;希望获得;额外的价值 ; 　　工薪上班族;安全、便捷、乘车;多交通工具、多领域、多地域使用;优惠、购物等用途 ; 　　学生;安全、便捷、乘车优惠;多交通工具使用;购物、校园卡、上网等 ; 　　高收入者;停车、加油、路桥收费;异地使用、餐饮、购物;与银行账户连接后延伸的充资、消费等功能 ;　毕业论文 　　普通居民;安全、便捷、乘车、水气交费、物业管理;日常生活中便捷小额消费如餐饮、购物;优惠 ; 　　外来人口;异地使用、安全、便捷、交通;优惠;餐饮、购物等更多应用 ; 　　青年人;安全、便捷、乘车;多交通工具、领域使用、优惠;跟随潮流、体现个性 ; 　　商业用户;交际公关礼品、广告载体;交通、消费等多用途、使礼品有价值且实用、广告效应;郑重的、个性化礼品的效果，市场资源; 　　表2; 卡用户需求细分表 　　3、政府管理部门的需求 　　建设事业IC卡应用及产业是在政府推动下建立和发展，主要服务于社会公用事业。政府作为社会事业的职能部门，从顾客角度看，及一段时期内仍将是IC卡公司关键需求方。政府的基本需求是利用信息化改造共用传统产业，推动公共交通市场体制改革建立，改革公交票