房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧.ppt

* * 目 录 客户分析 客户类型及应对方法 客户跟踪 销售过程中的临门一脚 SP的种类与运用技巧 * 一 客户分析 成功销售的开始 * 投资者最关心什么 背景环境——大的经济环境是否健康发展 行业环境——商业地产行业是否是投资热点 地块价值——地产项目所处地块是否在未来有发展 业态如何——项目预计经营的业态未来是否有发展空间 项目规划——商铺规划设计是否合理，是否符合经营要求 价格合理——销售价格是否与实际价值趋同 * 关于客户购买决定的五个动机圈 价值 习惯 身份 规范 情感 购买决定的五个动机圈 价值效用 消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他相信他给他们带来的价值比同类竞争产品的大 社会规范 消费者之所以喜欢你们的产品，是为了避免或消除一种与其规范和价值相左的内心冲突 习惯效用 消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他无意识地形成了这样的消费习惯 身份效用 消费者之所以喜欢你们的产品，是因为产品帮助他们在自己和他人面前显露理想中的身份 品牌效用 消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他们喜爱这个品牌 * 客户分析方法 投资什么业态-----确定说辞重点。 您要看多大的面积-----锁定投资总额。 您买铺主要考虑哪些因素-----确定关注点。 您从事的工作-----确定性格。 购房预算-----确定付款方式。 多提问 客户的满意点在哪。 客户的不满意点在