第四章目标市吻场的选择.pptVIP

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第四章目标市吻场的选择

第二模块 空运市场细分和 目标市场选择 第一节 市场细分化 一、市场细分的概念 是以消费者需求为出发点,根据消费者购买行为的差异性,把消费者总体划分为类似性购买群体的过程。 二、市场细分的客观基础 1、市场需求存在差异性 2、市场竞争日趋激烈 市场细分的作用: 1、有利于发掘新的市场机会,制定最佳销售策略; 2、有利于小企业开发市场; 3、有利于企业调整销售策略; 4、有利于企业集中使用资源,避免分散力量,发挥自身优势,取得最佳经济效益。 三、市场细分的标准 (一)地理细分因素:欧美市场、日韩市场 (二)人文细分因素:年龄、支付能力等 (三)心理细分因素:生活方式、个性 (四)行为细分因素:消费目的、消费数量等 例如:欧美商务客市场、东南亚游客市场 三、市场细分的标准 (一)服务标准:以服务来突出特色 (二)价格标准:高价定位、低价定位 (三)消费受益因素: 对时间敏感但对票价不敏感的旅客; 对时间和票价同样敏感的旅客; 对时间不敏感对票价敏感的旅客; 对时间和票价均不敏感的旅客 第二节 空运市场细分 一、空运市场细分的一般标准 二、一条航线就是一个细分市场 三、接待新旅客,运输新货种,开辟新市场 四、支线航空市场的发展 第三节 目标市场的选择 目标市场: 是指企业决定要进入的市场,是企业生产的产品和服务的销售市场,是企业营销活动所指向的具有特定需要的顾客.对于航空公司来说,目标市场就是公司选定的投放航班的那部分航线。 (例:海航的澳洲宣传篇) 一、航空公司对航线的评价 (一)航线的市场购买力评价 (二)航线的市场占有率评价 (三)航线的赢利能力评价 二、目标市场营销策略的选择 (一)无差别营销策略 (二)差别营销策略 (三)集中营销策略 第三节、市场定位策略 一、市场定位的含义 企业在对目标市场的需求和行为特征进行充分调查分析的基础上,塑造本企业的特色形象,以求在目标顾客的心目中占据一个独特的、形象鲜明的、有价值的位置所进行的一系列的行动。 二、市场定位的重要性 三、市场定位的过程 (一)明确企业的竞争对手 (二)对竞争对手产品进行分析 (三)确立产品特色 (四)树立市场形象 (五)巩固市场形象 * * * 消费者需求一样吗? * 航空公司 目标顾客 (量化标准) 团体 旅行社 散客 老板 律师 公务员 职员 本地 教师 技术人员 军队 高收入 低收入 国内 国外 学校 政府 集团公司 中收入 市场细分图 工人 学生 宝马---强调开车的愉快和刺激; 奔驰---典雅,气派,舒适,技术强调地位和 舒适性; VOLVO---没有安全,豪华只是多余的奢 侈,强调安全、安全、安全; *

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