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第三章 消费者行为分析 第一节 消费者市场与消费者购买行为模式 第二节 组织市场购买行为 2014/10/31 1 第一节 消费者市场与消费者购买行为模式 一、消费者市场的含义和特点 1、消费者市场的含义  消费者市场是指为满足生活消费需要而购买产品 或服务的一切个人和家庭。  组织市场指以某种组织为购买单位的购买者所构 成的市场，购买目的是为了生产、销售、维持组 织运作或履行组织职能。 2014/10/31 2 2、消费者市场的特点  广泛性  情感性  分散性  伸缩性  复杂性  替代性  易变性  地区性  发展性  季节性 2014/10/31 3 3、购买行为的 “刺激—反应”模式 购买者外界的刺激 购买者心理过程 购买者反应 市场营销 其他 产品选择 剌激 刺激 购 产品 经济 购 买 品牌选择 价格 技术 买 者 经销商选择 者 决 渠道 政治 特 策 购买时间选择 文化 过 促销 征 程 购买数量决策等 2014/10/31 4 二、影响购买行为的因素 宏观因素：经济政治法律社会文化 自然科学技术 产品因素 生理因素：质量；性别；健康；特质 渠 心理因素：感知；认知；象征 价 道 格 因 确认 信息 产品 购买 购后 素 问题 收集 评价 决策 行为 因 素 行为因素：未购买；初次购买 促销因素 微观因素：购物环境人流量服务技能与态度他人的看法 购买行为中的内外部因素: 文化因素 社