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Marketing 市场营销系列课程模块 STP营销与营销技巧营销与营销技巧 营销与营销技巧营销与营销技巧 STP营销营销 营销营销 （一）市场细分 （二）目标市场选择及其策略 （三）市场定位 市场营销组合策略市场营销组合策略( 4Ps) 市场营销组合策略市场营销组合策略 ——企业综合营销方案 （一）产品策略 （二）价格策略 （三）渠道策略 （四）促销组合策略 管理营销工作管理营销工作 管理营销工作管理营销工作 STP营销 现代战略营销的核心可称STP营销： Segmenting，Targeting，Positioning。 “ 如果不细分市场就必将在市场中消 亡。” Mass Marketing, Product-Differentiated Marketing, Targeting Marketing 。 市场饱和之中伴有市场饥饿市场饱和之中伴有市场饥饿。。 市场饱和之中伴有市场饥饿市场饱和之中伴有市场饥饿。。 消费者市场细分，其依据有： 1、地理细分 2、人口细分 3、心理细分 4、行为细分 美国在娱乐业，意大利在瓷砖制造业， 日本在银行业，瑞士在糖果业。 市场细分市场细分 市场细分市场细分 ——市场营销的一种最基本的原理与手法。 仅以日化领域的肥皂为例，在二十世纪五六十年代 的我国，人们日常生活中的清洁几乎全部 （洗头、洗 脸、洗澡、洗衣服以及其它的一些清洁等）是用肥皂 （相对于香皂）完成的，而随着经济的不断发展，开 始慢慢出现了洗衣粉、香皂、洗发水、洗面奶、沐浴 液、洗手液、护理液、消毒液等各种生活清洁用品。 市场细分和目标市场定位已成现代市场营销中的一 种最为必要而又基本的手段。 一个典型的市场细分一个典型的市场细分：家庭生命周期与收入：家庭生命周期与收入 一个典型的市场细分一个典型的市场细分：：家庭生命周期与收入家庭生命周期与收入 新结 有6岁 有6岁 有未成 已退 年轻 婚 以下小 或6岁 年子女 在职 退休 在职 休丧 单身 无小 孩的家 以上 的家庭 的老 的老 丧偶 偶老 10000rmb 庭 小孩 孩 的家 夫妇 夫妇 老人 人 高 庭 家家 家家 6000 庭庭 庭庭 rmb 收收 收收 中 入入 入入 3000rmb 低 500rmb 市市 场场 细细 分分 的的 作作 用用 市市 场场 细细 分分 的的 作作 用用 ⊕ 分析市场时机，开拓新市场 ⊕ 集中企业资源，投入目标市场 ⊕ 有利于企业制订适当的营销策略 目标市场策略目标市场策略：： 目标市场策略目标市场策略：： 1、无差异性市场策略；当产品生产量和 销售量成倍增长时，其成本可下降20%到30%。 2、差异性市场策略；