营销实战策略.pdf

了解市场营销的核心 需要 需求 欲望 有一个古老的案例： 有一个古老的案例： 一个制鞋的企业委托一家调查公司对非洲的一个岛国进行了一 一个制鞋的企业委托一家调查公司对非洲的一个岛国进行了一 次市场方面的调查，由于这个小岛国的人都不穿鞋，结果，调 次市场方面的调查，由于这个小岛国的人都不穿鞋，结果，调 查公司得出的结论是这个小岛没有市场。于是这个制鞋的公司 查公司得出的结论是这个小岛没有市场。于是这个制鞋的公司 又委托了一家调查公司进行调查，结果和前一家调查公司正好 又委托了一家调查公司进行调查，结果和前一家调查公司正好 相反，是这个小岛有市场。请问，为什么产生这两种结果。 相反，是这个小岛有市场。请问，为什么产生这两种结果。 了解市场营销的阶段演化 导入期 成长期 成熟期 衰退期 市场状况? 怎么卖? 市场状况? 怎么卖? 市场状况? 怎么卖? 不同阶段的营销手段要素 4P ：产品、价格、渠道、促销 卖什么的?什么阶段? 不同阶段的营销手段要素 4C ：客户的需求和期望，客户的购买成本 同客户的沟通，客户的便利 卖什么的?什么阶段? 了解市场营销 什么是市场？ 市场是售卖场所？ 这些回答对吗？ 市场是交易场所？ 市场是产品销售的区域？ 那一条对？ 市场是所有商业网点？ 那一条最接近？ 市场是人群聚集的地方？ 或者你把你认为 市场是人？ 对的进行说明。 市场是需求？ 营销工作主体内容 产品的企划 有效送到（销售） 让消费者乐意购买（推广） 通路的工作 广告、促销 销售管理 解决消费者想不想买 产品的企划 有效送到（销售） 让消费者乐意购买（推广） 通路的工作 广告、促销 销售管理 解决消费者能不能买到 产品的企划 有效送到（销售） 让消费者乐意购买（推广） 通路的工作 广告、促销 销售管理 营销操作方式 从操作过程中理解 销售： 推广： 找准人群位置 适合什么人群 利用什么渠道