居泰隆企业规范化管理手册之一-分子公司管理指南.pdf

分子公司管理指南 目 目 录录 目目 录录 前 前 言言 5 5 前前 言言 55 第一部分第一部分 8 8 第一部分第一部分 88 第一章第一章 市场与营销 市场与营销 1010 第一章第一章 市场与营销市场与营销 1010 第一节：行业现状与居泰隆的优势 11 一、客户需求与行业现状 11 二、居泰隆的优势 11 三、机会与挑战 12 四、我们的目标客户是谁？他在什么地方？ 13 第二节：如何抓住客户？18 一、业务范围 18 二、辖区管理、落实到人、深度开发 19 三、市场开发与品牌推广 19 第三节：计划的制定与常见问题分析与处理 24 一、分/子公司年度产值计划的制定 24 二、分/子公司月度产值计划的制定 27 三、部门年度产值计划的制定 34 四、部门月度产值计划的制定38 五、年度市场开发计划的制定 54 六、月度市场开发计划的制定 56 七、广宣计划的制定 57 八、计划的检查与考核 58 第四节：业务团队的建设与人员落实 59 第五节：营销费用管理59 一、广宣费用 59 二、业务费用 59 第六节：信息管理 61 一、信息的汇总与分析 61 二、信息的跟踪与反馈 61 三、信息的管理 61 第七节：考核62 一、过程控制 62 二、结果考核 62 三、提成 62 四、计件奖金62 第八节：相关制度、流程与规范 62 1 第二章第二章 签单与转单 签单与转单 63 63 第二章第二章 签单与转单签单与转单 6363 第一节：签单与转单体系64 一、提高工作效率 64 二、有利于 “家”系列产品的销售，提高单单值 64 三、提升对客户的服务能力和服务水平 64 四、降低招聘人员的难度，将合适的人放在合适的岗位 64 第二节：方案65 一、如何了解客户的真实需求 65 二、在了解客户需求基础上，如何保证为客户提供满足其个性化需求的方案 ..65 第三节：洽谈的方法与技巧67 一、如何与客户沟通 68 二、如何介绍公司 68 三、如何介绍方案 68 四、如何正确回答客户的询价69 五、如何正确向客户报价 69 六、发生增减项时，如何与客户结算 69 第四节：转单效率70 第五节：团队建设72 第六节：流程与规范72 第七节：相关制度、流程与规范72 第三章第三章 单单值 单单值 73 73 第三章第三章 单单值单单值 7373 第一节：洽谈的方法74 第二节：洽谈的流程74 第三节：提成政策74 一、单项提成 74 二、综合提成 74