卓越销售技巧训练课件(PPT 40页).ppt

卓越销售技巧训练 2016年7月7日 开场白：自我介绍 体会 助教与教授 互动和案例 销售的概念 一方主动将产品、服务、思想和人等 推荐、介绍给另一方，以满足双方的需求， 并且使双方达成共识的一种行为过程。 销售访问程序 设定目标 访前计划 访问客户 访后分析 改善下次访问 开场白 探询需求 FAB 处理异议 缔结 访问程序图解 开场白 探询 需求 需求明确 需求不明确 需求明确 陈述FAB 异议 处理异议 缔结成功 尝试缔结 无需求 结束 开场目标：在访问中对于将要讨论的内容达成共识 何时开始： 一旦你与客户有了共同感兴趣的东西或对 某一话题有一致看法时 如何开始：陈述拜访目的/提出“能给客户带来什么利 益”/达成共同协议 开场白 确定开场白的适当时机 陈述拜访目的 向客户透露“客户会得到什么利益” 取得客户的同意 开场白 想想你与他有 什么不同？ “如何把握恰当的时机进行开场白？” “在开场白中陈述拜访目的的重要性？” “此次拜访对‘客户利益’通常意味着什么？” “为什么要在最后取得客户的同意？” 开场白 客户购买的不是你的产品，而是你的产品能够给他带来的好处。 客户买什么？ 我们怎样卖？ 只有明确了客户的真正需求，并以自己产品的利益去满足客户需求，才能达成真正意义上的销售 注意：不要把时间浪费在介绍客户不感兴趣的事情上 1、需求是一种介在拥有与所期望两者之间的东西。 2、每个人的生活方式、条件及环境都不同， 所以每个人的需求都是不一样的。 3、如果一个人对现在拥有的事物都觉得满足 的话，他就不会觉得需求。 4、很多时候销售人员需要运用聆听与探询的 技巧来帮助客户发现他们的需求。 什么是需求? 1、探询是沟通的一种手段或技术。 2、以提问的形式表示出来。 3、不同种类的探询。 什么是探询? 探询的目的： 对客户表示出兴趣 获取信息、挖掘需求 帮助制定对客户的销售拜访 探询 确认需求：发现客户个人或组织的购买需求 方法： C ---当前情况 O ---机会 I ---暗示 N ---需求 探询 熟悉探询技巧的基本思路 掌握探询技巧的基本方法--如何提问 进一步识别不同方式的提问有什么特点 探询 我们的困惑--探询什么？什幺是需求？ 问题类型 非限制性的---开放式问题 鼓励客户自由的回答提问 限制性的---封闭式的问题 得到客户“是”或“不是”的回答 引导性的---引导成交的问题 三部曲 倾听的必要性 探询 使用思路 何时满足客户需求： 客户已提出需求 客户和销售人员都理解这一需求 销售人员能满足这一需求 满足需求 如何做到： 理解并尊重客户需求 提出恰当的、能满足需求的产品特性和利益 与客户达成共识 满足需求 产品的特征 = 说明产品的不同处或优点 （Feature） 产品的功效 = 产品的特征会发挥什么作用 （Advantage） 产品的利益 = 产品的功效为客户带来什么好处 （Benefit） 1、产品的“特征”是生产厂商所关心的，客 户对产品的“特征”并无浓厚的兴趣 2、将产品的“特征”转换成“功效”需要特 定的专业知识，在客户的角度上需将产 品的“功效”翻译成“利益”才能做出 购买决定。 3、销售代表的重要工作之一就是帮助客户将 产品的“功效”翻译为产品的“利益”， 使其做出正确 的购买决定。 首要理解和尊重客户需求---谈谈你的看法 确定方向 陈述“FAB” 取得客户认同(需求是否已被你的“B”所满足) 满足需求 具有吸引力的利益陈述词： 因为… (特征) 它可以…(功效) 对您而言…(利益) 可以从下面的角度来构想FAB： 安全性、效能性、外表性、舒适性、 方便性、经济性、耐久性等 客户之所以决定购买，主要是因为我们的产品提供的利益能够满足他们的需求，因此我们只有将我们产品所提供的某项利益与客户的需求联系起来，才能够促成他们的购买 缔结商谈 对每一位客户，摘要叙述重要的利益，获得订单的技巧。 缔结商谈是一次访问的结束，它标志着这次访问的目标是否达成，因此，缔结商谈的技巧就显得极为重要。 有时在商谈过程中也会进行试探缔结，如果技巧掌握得好，就会获得更多的信息，并能了解客户的态度。 协助客户做出决策的方法 1、再次明确并强调客户接受的产品利益要点 2、拟定行动计划，要求客户作出承诺 签署订单 把你介绍给决策人 参加产品示范 让你介绍产品 答应下次面谈 以对方的立场帮