综合开拓意义与实效（组训班讲义）.pdf

综合开拓意义与实效综合开拓意义与实效 中国平安保险公司沈阳分公司（寿险）培训部 （2002年3月1 日） 我们的思考我们的思考？？ ••业务员遇到的问题业务员遇到的问题 有哪些有哪些？？ 遇到的最大难题遇到的最大难题?? •• 接触高端客户少接触高端客户少 • 被拒绝被拒绝，，接近准客户难接近准客户难 • 业绩低，保单件数少 • 增员难，留存率低 原因原因：推销式的行销方式推销式的行销方式 • 销售形式单一 • 服务方式单一 • 业务员技能单业务员技能单一 •• 客户较难得到全面客户较难得到全面、快快 捷捷、超值的服务超值的服务 这是过去••••••• 现在现在：1414省市调查显示省市调查显示 • 81% 的人希望获得寿险、财 险险、投资等多种综合理财的服投资等多种综合理财的服 务，而不是单一的金融产品。 • 国际上是顾问式的行销服务— —通过量身度做的服务通过量身度做的服务，满足满足 客户的财务需求。 体现并进一步发挥平安的差异化优势 切实可行前景良好 合作主要在银行证券界 一直谋求合作 目前无重大举措 •集团架构集团架构 • 集团组建后包括了 •在大项目上有合 •有产寿联动意 •稳定的庞大客户群 光大银行、光大证 作，但整体的客 向，但未明确 •集团产品丰富 券、光大国际信托 户资源丰富共享户资源丰富共享 是综合开拓 •优秀、庞大的销售队伍 等等，，2000年与加拿年与加拿 尚未全面开展 大永明人寿合资成 •产寿客户综合开拓的研 立人寿保险公司 究和试点打下良好基础究和试点打下良好基础 • 虽然集团内部有部虽然集团内部有部 分合作，但未进行 综合开拓* 平安具有综合开拓得天独厚的平安具有综合开拓得天独厚的 优势，而综合开拓又将进一步体现 并强化平安人无我有的差异化战略 * 摘自《中国光大集团网》 看看——北京的交叉销售试点效果北京的交叉销售试点效果 ：： • 个人寿险标准保费： 从2000年的4.43亿增加到77.22亿 • 综合开拓业绩： 从2000 的 增加到2001 的 国泰人寿交叉销售的业绩 几乎100%的 业务员参与业务员参与 人力 交叉销售 人力 •30000名 销售产险 销售产险 •1999年为东泰产险销售产险23亿台 币币，，折合人民币折合人民币66亿亿,,占东泰产险当占东泰产险当 年总保 50% 费 销售团险销售团险 销售团险销售团险 • 国泰人寿下设个险和团险，互有交叉销 售，由于界定困难（多为团队合作），未 作完全统计 交叉销售实施7年多来，对国泰人寿提高业务员活动量， 增加准客户增加准客户、、稳定队伍等方