营销谈判技巧培训课程.pdf

营销谈判技巧培训课程 JEFF WAY  英国利马 TRAINING MANAGER/HR MANAGER  NEPTUNES AREA GM  WATA （SH ） GM  新加坡PSB学院 MBA  路道韦氏（GREAT CHINA ） 资深管理顾问师  路道韦氏苏州公司 首席培训师/执行董事  HOTLINE/庄吉/仁慈医院等17家企业高级管理顾问  苏州先锋企业管理顾问有限公司 高级讲师  擅长职业营销员流程及技巧培训、人力资源管理培训、TCS服务 培训、高级秘书培训、应收款催讨技巧培训、营销体系、人力资 源体系、CIS系统、大型活动的策划  培训的学员有3100余人、策划的公司达58家 配合我们做好如下五件事情：  请将您的手机、BP打到震动档。  老师讲到精彩处，请不要吝啬自己的掌声。  请保持空杯心态听课。  上课不要打瞌睡、流口水。  有问题，请直接举手提问。 课程概要  一、谈判前的准备  1、市场调查  2、资料、样品准备  3、谈判的班子组建  4、制订业务谈判方案  5、谈判时空的准备  6、谈判的礼节准备  7、谈判的口才艺术  8、谈判演习  二、谈判的开局  三、谈判的报价  四、谈判的障碍排除  五、谈判的收尾、总结 测试题一：考考你的眼力！  下图是少妇还是老妪？  测试题二： 选择下列你最喜欢的年龄： A 0--10岁 B 10--20岁 C21--25岁 D26--30岁 E 31--40岁  测试题三： 如果你正在家里，碰到如下一齐发生的事，你先做什么？后做什 么？ 外面有人在敲门，摇篮里小孩在哭，电话铃响了，煤气灶上的开水 沸腾了。  测试题四：  情境为：你正带着狮子、大象、狗、孔雀、猴子五种动物乘船过 河，突然河水爆涨，眼 看船就要翻了，你最终只能带一种动物安 全到达对岸，请问你依次扔掉谁，最后留下谁？ 一、谈判前的准备  完美的谈判程序大概分为四个步骤：  谈判的准备  谈判的进行  合同的签订与履行  谈判的总结  谈判最大忌讳：打无准备之仗！  知己知彼，才能百战不殆！ 1、市场调查  A 调查目的：  市场调查能提供有关客户、消费者及其市场行为的各种资料，为 商务谈判提供决策依据。  B调查的内容包括：  了解潜在客户的情况（公司的规模/产品/信誉度/谈判人）  客户产品销售情况（价格、地区性、季节性、销量）  公司产品竞争情况（竞争对手产品品质/促销/服务/服务的优缺点）  产品客户与消费者调查（渠道建设与消费者的偏好）  地区的文化风俗调查  当地的法律法规及经济发展状况 2、资料、样品准备  准备的内容：  A ．熟悉公司的背景、企业文化理念、产品、销售战略 政策、相关竞品的情况  B．熟悉准客户的资料  C．电话预约拜访(练习）  D．准备相关产品、企业简介、合同、名片、 样品资料  E．其他准备（会见时间、交通）  ！！注意：好的开始是成功的一半  （1）．熟悉公司及产品  A ．熟悉公司的创立、发展史  B．熟悉公司的组织机构、管理理念  C．熟悉产品生产工艺、技术参数、资数介绍  D．熟悉产品价格、服务、运输方式、促销、销售政策  E．熟悉竞品的质量、价格、技术参数、服务的优缺点  F．熟悉公司的合同、财务结算方式、帐税号、开户行资料  D．准备好产品资料、样品、名片、合同、笔、笔记本，并整理好放进公 文包。  （2）．熟悉准客户  A ．熟悉准客户的企业概况（发展规模）、生产品种、信誉、目前产品使 用情况。  B．熟悉所要拜访客户的姓名、职务、性格  C．熟悉其地址及行车路线、所需时间 3、谈判班子的组建  谈判者的挑选  主谈者 专业技术人员（地位高、阅历深、性别、风度、表达、业务、德 行、健康）  负责人 负责协调谈判成员、保证谈判目标的实现（地位高、年长、性别、 风度、表述、业务）  其他人员（考虑专业与对方人数：财务、专家、技术人才） （1）正确认识商务谈判的特点  谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判的需求相