优秀销售人员课程.pdf

优 秀 销 售 人 员 课 程 主讲人：闫新程 第 1 页 共 22 页 优秀销售人员课程 闫氏营销培训之一：市场管理培训 闫氏营销培训之二：新进业务拜访最低标准 闫氏营销培训之三：初次拜访客户准则 闫氏营销培训之四：客户的定位（1 ） 闫氏营销培训之五：客户的定位（2 ） 闫氏营销培训之六：客户的定位（3 ） 闫氏营销培训之七：客户的沟通（1 ） 闫氏营销培训之八：客户的沟通（2 ） 闫氏营销培训之九：客户的谈判（1 ） 闫氏营销培训之十：客户的谈判（2 ） 闫氏营销培训之十一：客户的展示（1 ） 闫氏营销培训之十二：客户的展示（2 ） 闫氏营销培训之十三：客户的心理 闫氏营销培训之十四：客户的处理 闫氏营销培训之十五：客户的疑虑 闫氏营销培训之十六：客户的财务 闫氏营销培训之十七：客户的建议书 闫氏营销培训之十八：客户的解决方案 第 2 页 共 22 页 闫氏营销培训之一：市场管理培训 目的：了解形成的客户层、判断区域，分析出重点市场。 效果：知道什么叫 ss 层，展开有计划的拜访 一、理解形成有望的客户的条件？ 1、熟悉客户的行业，观注客户行业，形成行业表。 2 、知道客户的(MAN) M 是管钱的人 A 是通路的人 N 是需要得人 3、知道该公司的背景资料 ① 公司成立的时间，公司的历史 ② 公司属于那个国家，在中国成立多久 ③ 公司的下属机构 ④ 主营行业 ⑤ 组织结构人员状况 ⑥ 竞争对手 ⑦ 合作伙伴 4 、组建自己的客户表 ① 最有望的客户 ② 比较有望的 ③ 准客户 ④ 潜客户 5、建立自己信息表 ① 通过电视，杂志 第 3 页 共 22 页 ② 广告牌，灯箱 ③ 自己的合作伙伴 ④ 具备耳听八方的能力 二、理解 C O S 资料项目(C 客户资料。 O 客户情报 S 服务状态) 三、理解判断 ss 层，研读 SS 层（服务层） 四、填写 C O S 卡 五、用 COS+SS 卡判定发掘重要客户，组建自己的 MA 客户 以上仅是提纲，主要培养各位的营销思维。 第 4 页 共 22 页 闫氏营销培训之二：新进业务拜访最低标准 一、准备 1、名片 名片是我们新进业务准备首选，根据我的经验，名片一定要与众 不同，象我的名片上面是一句诗，你们可以想些别的，最好是能 说明你的名字的诗句。这可是我最新的构想，我的营销思维讲究 是个“特”字，你们想想我们的客户每天要见很多人，会收到很 多名片，如果我们的名片不别致一些，这第一关你就白过了。另 外名片的标志要清析，最好在三色以内。最重要的是联系电话号 码要醒目。例子：我的名字叫新程：我把他写成 （诚心诚意，成 就未来） 2 、自我介绍 这是相当重要的，好多新进业务，就知道拿着产品乱跑，去了就 问客户你要我的东西吗？我不要怎么着，你看看，真是低等，怎 么能这么做客户。在我的营销理念中，要学会自我营销，在跑客 户时一定要进行自我介绍，如果你口才不好，请写在一张纸上给 客户。 ☆ 你的名字 ☆ 你的工作经验 ☆ 你的信仰 ☆ 你的爱好 ☆ 你的做人理念 第 5 页 共 22 页 3、你的NOTE BOOK(记事本) ☆ 你去的客户的地址 ☆ 你准备的客户背景资料 ☆ 客户的联系电话 ☆ 你的时间表（记录与客户拜访的时间） 4 、型录（公司图册） 最好把自我介绍放在图册里，这样客户在翻阅时，能看到。 5、通路图（地图） 地图也十分重要，好的销售人员会选择最有效率的路线，因为我 们每天都要去几家客户，合理安排，这样可以省时省力。 6、服装面貌（业务礼仪） ① 衣服 不整洁的服装有伤大雅，在去客户之前，要先整理以下自己的服 装，衣服