商业地产的操盘策略与商圈研究（讲义）2.pdf

投资研讨会  投资研讨会是一种较小型、时间较短的招 商形式。它通常是由政府部门、经济研究 机构举行的区域性投资战略、政策、现状 和发展趋势的研究讨论会。  其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主 办单位可以公布一些项目进行招商，可以 介绍本地区的投资环境和利用外资的政 策，达到宣传的效果。 登门拜访  登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。 招商单位专门派出招商小分队或在国内外 举办集会式招商活动之余，拜访跨国公 司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他 中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资 项目，探讨佳作事宜。  其特点是机动灵活，针对性强，气氛融 洽，容易引起被访者的兴趣。 案例：某农资专业市场招商路径  （一）确定招商目标客户，选择目标市场 我们确定了以各类化肥、农药、农用机械为 核心，知名厂家10% 、次知名厂家占50％左 右，有产品特色的小企业占20%左右。 其他配套产品的20%。以中型客户的进驻带 动名牌企业的进驻。 （二）加大在市场宣传推广， 为招商工作提供有力支持  1.杂志媒体：在《中国农资导报》《全国农 资农技信息》刊登招商广告。 2.全国农资会议上的会刊媒体上发布招商广 告。  3.网络媒体：在全国有影响的网站发布招商 信息，并百度和阿里巴巴网站的收索引擎加 入连接。 4.通过新闻报道和软文等形式在专业杂志和 报纸上进行宣传。 （三）、会议招商活动  1. 参加全国性的化肥、农药和农业机械交易会， 在条件适宜的情况下设立展位，加大招商力度。  2. 利用农业主管部门，与农业部门联合组织地区 会议。  3. 通过政府关系，将招商资料装入会议资料带 中。扩大宣传。  4. 运用阵地战的办法进行招商。如果效果好，在 逐步推广。  5. 与厂家联手召开产品推介会 四）逐街启动，全面开花  大市场的容量比较大 所以在没有形成市场 氛围以前,采取一条街 一个品种的启动. 从 而带动整个市场的人气 。 （五）、人员推广  1.选准目标客户，进行一对一的攻关。 2.选准招商区域，设立办事处。  3.建立招商小组。 4．建立专兼职的招商队伍。借鉴销售管理 模式，建立一支专兼职的招商队伍. 行业协会及政府招商机构 行业协会及政府招商机构，行业协会和政府 招商机构从某种意义上讲，很具有权威性和 号召力，并纳入到政府工作序列，加入行业 协会，扩大我们的影响力。拓宽我们的招商 渠道。 多个渠道多一成胜算  （六）、与定位不同的商业项目招商部门建立战略 性合作伙伴关系，达成资源共享的互赢格局。  （七）、与生产企业建立合作关系。  八）与已经成型的农资专业市场合作.将他们市场 内的有效客源通过他们协助招商，将他们的客户引 进我们的市场。  (九)以商招商。进驻的业户他们有一定的交际和合 作的范围，通过给他们的优惠政策，调动他们的积 极性，充分挖掘招商渠道。 第三部：制订谈判策略  明确谈判目的 招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标， 或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动 中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽 谈的目的而开展。 在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招 商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目 标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目 的就可以实现。 招商洽谈的目标可以分为三个等级  第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级 的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；  第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这 一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；  第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的 目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。 招商洽