高露洁销售代表系列培训课程- 5P执行.pdf

销售代表系列培训课程 固定覆盖 程 课 新 迎 益 利 5 与 性 特 销 推 虑 益 顾 利 户 客 理 处 销 列 分 陈 进 架 卖 货 进 卖 I P S C 行 执 P 客户关系的建立 2005-5P指引 Q 为什么我们要有5P A 我们有两个机会推动生意的增长: 第一, 赢得购物者 第二,赢得消费者 优质的产品帮我们赢得消费者! 高效的5P赢得购物者! 因此, 高效的5P是我们销售队伍的有力武器! Q 我们如何与客户获得双赢 A 帮助我们的客户更好地了解他们的购物者! - 购物者有什么喜好 - 为什么购物者会有此喜好 - 购物者如何采购 Q 我们如何划分零售环境 A 我们是按照零售环境内收银的数量来划分的 大卖场/ 大超市 = 15 收银机 中型超市 4~14 收银机 小型超市 4 收银机 杂货店 没有收银机 批发商 Q 购物者通常有哪些习惯 A 调查研究表明: 5P原则 产品组合 - 销售市场上领导品牌中各功能分类/规格/ 口味的产品 购买牙膏的决策顺序 : 品牌 功能 / 口味/ 规格 - 提高高档产品的分销, 以达到品类销量的最大化 消费者购买牙膏有着较高的品牌先决性 ,牙刷则相对较低 陈列 - 按品牌陈列 - 货架占有率与市场份额相吻合 购买牙膏并同时购买牙刷和其他口腔护理产品的程度较低 (15%) - 把牙膏,牙刷和其他口腔护理产品陈列在一起 - 把热销产品陈列在视平线上 , 以增加可见度,提高客单价 69%的消费者变换品牌/ 口味 促销