经典实用课件：房地产销售之接待流程.pdf

销售接待流程 闵新闻 销售接待流程 • 迎接 • 询问 • 引导入座 • 交换名片 • 寒暄 销售接待流程 • 环境及小区介绍 • 购买洽谈 • 带看工地 • 填写来人登记表 • 送客户出门 迎 接 1．客户推开大门是我们服务的开始； 2．从此他就是我们的终身客户; 3. 也是你给客户的第一印象。 迎 接 •基本动作 • 客户进门，门岗必须主动上前迎接，并彬彬 有理地说“欢迎光临” ，提醒其他销售人员注意。 • 销售人员应立即上前，热情接待。 • 大声告诉大家“客户到”，所有现场业务员(无 论做什么事)齐声告诉客户“欢迎参观！”声音亲 切，热情，温和，整齐。 • 通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的 区域和接受的媒体。 迎 接 •注意事项 • 销售人员应仪表端正，态度亲切。 • 接待客户一般一次只接待一组。 • 若不是真正的客户，也应该注意现场 整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好 印象。 询 问 1．第一时间起身迎接，同时问好、自我介绍； 2．问候、自我介绍语一定使用规范：您好！欢迎看 房。我是某某某（讲清自己的名字）。 询 问 ·规范用语 轮排业务员询问客户先生(小姐)“您好， 来看房的吧？我是XXXX 的销售员××， 问您是第一次过来吗？（如果是）那由我 先带您参观，并给您作一个全面的讲解！ 您请这边走，首先给您讲解一下XXXX 的 概方位以及社区规划。（指XXXX 的整体区 位模型） 询 问 • 基本动作 • ⑴ 如果是来看房，又未与业务员联系过，那么开始 正式接待。 • ⑵ 如果客人与业务员联系过，但忘记了原业务员姓 名，现业务员应告诉他我们是专人提供服务，帮他 回忆原业务员姓名。如果还是回忆不上，则由现业 务员接待。 • ⑶ 如果家人来看过，但客户不知道原业务员姓名， 业务员应引导入座后告诉他我们是专人提供服务， 可帮他查询电脑，然后询问对方家人姓名、来访或 询 问 •注意事项 • • 销售人员应仪表端正，态度亲切。 • 接待客户一般一次只接待一组。 • 若不是真正的客户，也应该注意现场 整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好 印象。 引导入座 业务员应面带微笑，身体侧对客户，一 手拿销售夹，另一手做引导手势，说“先 生(小姐)，这边请”，等客户入座后，业 务员帮客户收拾雨具、放置衣帽等，接下 来业务员入座，坐在客户的左侧。 然后询问客户想喝什么饮料（如果案场 提供多种饮料），以及冷热程度，给客户 准备好饮料，饮料的量为杯子高度的三分 之二，并双手端给客户。 引导入座 •注意事项 • 如果这组客户有两人，则安排两人对 座，业务员坐在重要成员的左侧； • 如果这组客户有三人，则安排重要的 两位成员对座，业务员坐在最重要成员的 左侧，不重要成员坐在业务员对面。 • 然后询问客户想喝什么饮料（如果案 场提供多种饮料），以及冷热程度，给客 户准备好饮料，饮料的量为杯子高度的三 分之二，并双手端给客户。 交换名片 • 交换相互的身份信息 • 建立良好的专业形象 • 加深接待印象