商务谈判课件“三来一补”谈判.pdf

第十八章 “三来一补”谈判 本章要点 “三来” 的基本概念 “三来”方式的利弊 补偿贸易的概念 补偿贸易的利弊 “三来”谈判的内容和策略 补偿贸易谈判的内容和策略 “三来” 的概念及利弊  “三来”的形式  “三来”的利益  “三来”的不足 “三来”的形式  来料加工  来样加工  来件装配 “三来”的利益  利用国外资金进行加工  开展“三来”业务；产品一般用于外销，因而能 在不影响国内同行民族工业的发展，不冲击国 内市场的前提下扩大就业  可以发挥生产潜力，提高出口商品生产技术， 改善产品质量，提高管理水平  可以及时了解出口商品在国际市场上的信息  产品直接交付外商，手续简便，投资少 “三来”的不足  加工装配所采用的原材料、零部件以及标准、数量由外商控制， 这不仅在一定程度上影响了加工企业的经营灵活性、自主性，而 且直接影响加工企业的生存和发展  由于各国都有庞大的待业人口，使国际加工装配业务市场上竞争 激烈，导致加工装配费较低，出现利益分配不均等的现象  出口商品的销售主动权掌握于外商手中。承接方只收取工缴费。 这样商品在国外市场上的销售权掌握在委托方手上  委托方如来料或来件供应不及时，影响承接方正常的生产秩序  各地分散承接对外加工装配业务，往往冲击同类商品的正常出 口，由于承接对外加工装配业务由地方各有关部门自行掌握，各 地分散经营，互不通气，对收取工缴费用的标准掌握不一，国外 商人常常利用这一空隙，乘机压价 补偿贸易的概念及利弊  补偿贸易的具体形式  补偿贸易的好处  补偿贸易的局限性 补偿贸易的具体形式  直接补偿  间接补偿  综合补偿  加工费补偿  多边补偿  三角补偿 补偿贸易的好处  对进口方的好处  对出口方的好处  有利于改善国际收支或对  可以从返销商品中获得较 外贸易收支的平衡 多的商业利润  利于吸收国外先进的技术  有利于工业比较发达的国 知识和管理经验 家及其厂商，推销自己多  有利于建立销售渠道、开 余的机械设备，扩大向发 辟市场、扩大产品出口 展中国家的出口  通过补偿贸易生产的产  有利于取得比较廉价稳定 品，一般都比较先进或有 的能源或原材料 用，有利于扩大生产建设  进口方利用引进的技术设 的规模，增强企业的生产 备进行生产而碰到的问题 能力 和积累的经验，出口方可 以从中予以总结吸取 补偿贸易的局限性  对进口方来说的局限性  对出口方来说的局限性  开展补偿贸易从签订合  销售回头产品要承担风 同、进口机器设备到建成 险，一旦国际市场发生变 投产、完成补偿需要较长 化，出口方可能无法销售 时间，手续比较繁杂