旅游市场营销课件.pdf

旅游市场营销 旅游市场营销 • 教学目标： • 1、了解旅游产品的消费市场；市场销售； 销售定位 • 2、了解饭店产品的消费市场；市场销售； 销售定位 • 3、了解各种营销工具 • 4 、了解市场营销的发展历程，现状及未来 发展趋势 • 第一部分 旅游产品的市场销售 1－3章 参考书籍：《论旅游业》，（英），霍洛韦，中 国大百科全书出版社，1997 • 第二部分 饭店产品的市场销售4 －6章 • 参考书籍：《现代美国饭店销售管理》（美）， 阿默得，湖南科学技术出版社，2002 • 第三部分 营销工具7－13章 • 参考书籍：《饭店与旅游服务业市场营销》， （美）罗纳德，中国旅游出版社，2005 • 学习方法 • 课堂笔记 • 课堂讨论 • 参考书 • 课后思考题 • 分组讨论报告 第一章旅游消费市场 第一章旅游消费市场 • 基本概念 • 旅游消费： • 游客购买的是一段特殊经历； • 旅游产业： • 和游客经历相关的服务行业的集合； • 旅游市场： • 购买旅游经历的游客及潜在的购买者。 • 一、旅游市场的购买 • 安排 • 经历 • 体验 1.获得信息 • 2.好心情 • 3.审美 • 4.放松 • 二、旅游市场的销售 • 资源使用（采购使用权） • 组合包价（产品设计） • 推销想象（设想、期望、憧憬） • 陪同旅行（全陪或委托地陪） • 三、旅游市场的消费 • 信息服务消费 • 代办（陪同） • 资源使用权消费 • 支持保障服务消费 • 四、旅游消费产品 • 人的社会活动 • 旅行+休闲＝旅游 • 人的商业活动 • 行程+ 目的地活动＝旅游 • 五、旅游市场的变化 • 1、消费活动： • 出游＝了解事由+体验 • 出游＝观光+体验 • 出游＝休闲+体验 • 2、消费主力 • 成年人 家庭 退休和休假者 • 六、市场研究 • 1、旅游业永远是“朝阳产业”吗？ • 2、2007取消“五一黄金周”的作法是否合 适？请谈谈你的观点？ 第二章旅游市场销售 第二章旅游市场销售 • 一、接待服务销售 1、核心业务：地接资源的使用和地陪服务。 • 地接商：综合包价服务（一日游，产品开 发） • 资源商：较少开展独立营销 • 2、特殊性 • 时间性（资源体验价值的季节性；行程环 境舒适度的季节性；公众假期的时间分 布） • 容量有限性（期望保持最佳容量，不可超 过最大容量） • 3、接待的收益 案例：北美主题公园收益比例（100％） • 二、线路出游服务销售 • 1、销售链 • 资源商－（导游商）－地接商－旅行商－ 销售代理商－游客 • 2、销售商品 • 行程+ 活动+ 舒适 +保障 • 可达性 吸引物 舒适度 支持体系 • 3、销售收入和利润 • 案例：欧洲包机游的成本比例 • 三、地区服务的销售 • 1、地区服务产品 • 2、地区市场体系 • 三大核心服务：交通、膳宿、目的地活动 • 两大支持服务：私营公司提供的支持服 务、公共部门支持服务 • 3、地区服务系统（DMS 目的地营销系统） • 四、市场研究 • 1、上海春秋国际旅行社的成功经验。 第三章 旅游销售定位 第三章 旅游销售定位 • 一、以销定产的销售理念 • 二、以销定产的旅游销售 • 市场讨论 • 1、行程分类？ • 2、高端服务？ • 3、大众服务？ • 三、产品设计要点 • 时间+价格+卖点＝卖给合适的人 • 四、产品营销