商务谈判课件_谈判活动的组织与管理.pdf

第二章 谈判活动的组织与管理 本章要点 谈判人员的组合 谈判环境因素的调研与分析 对谈判对手的调研与分析 谈判方案的制订 谈判现场的布置与安排 谈判活动的管理 谈判人员的组合  组织谈判小组的原则  依据项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容。  依据项目的重要程度组织谈判小组。  依据对手的特点配备谈判人员。 谈判人员的素质要求  在思想品德方面，必须遵纪守法，廉洁奉公，维护国 家、谈判小组及公司的利益。  在作风上，要有强烈的事业心、进取精神和高度的责 任感。  在分辨事理方面，能够分清主次、抓住重点。逻辑思 维能力、判断能力都要很强，思路敏捷开阔，决策果 断。  在业务水平方面，应具有良好的专业基础知识，同时 又应该对谈判所涉及到的有关专业方面的知识比较熟 知，还必须经受过一定的商务谈判技巧的训练，亦或 有过谈判的实践经验，才能认为具备谈判所需的业务 能力。 谈判人员的素质要求  既要善于倾听和把握对方意图，又要有较强的中文表 达本方意愿的能力。  要善于了解不同类型谈判人员的特点、掌握他们在谈 判风格上的差别、宗教信仰方面的异同，针对这些方 面的不同情况，与谈判对手和平共事，这也是一个人 的能力的表现，更是对谈判人员在素质方面的要求。  要善于独立参战，具有独当一面的能力，又要有随时 与谈判伙伴搞好协调配合的本领。  在言谈举止方面要落落大方、风趣幽默，同时要有健 全的体魄。谈判是既耗体力又耗脑力的人类活动，没 有健康的身体是很难胜任谈判工作的。 主谈与辅谈之间的分工与配合  技术条款谈判时的分工  技术人员为主谈、其它的象商务、法律人员等均处 于辅谈的位置  合同法律条款谈判时的分工  以法律人员作为主谈，其它人员为辅谈  商务条款谈判时的分工  以商务人员为主谈，其它人员处于辅谈人的位置 谈判环境因素的调研与分析  与谈判有关的环境因素  政治状况因素  国家对企业的管理程度。  经济运行机制。  谈判对手对该谈判项目是否有政治兴趣。  洽谈对方当局政府的稳定程度如何  政府与买卖双方之间的政治关系如何  该国家有没有将一些军事性手段运用到商业竞争中的情 况。 宗教信仰因素  该国家占主导地位的宗教信仰是什么。  该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响：  政治事务  法律制度  国别政策  社会交往与个人行为  节假日与工作时间 法律制度因素  该国家的法律制度是什么，依据何种法律体系 制定的，包括哪些内容  实际生活中，该国家法律的执行情况怎样  该国法院与司法部门是否独立  该国法院受理案件的时间长短  该国在执行其它国家的法律进行仲裁时需要什 么程序 商业习惯因素  该国家企业的决策程序如何  该国文字的重要性如何  该国家在洽谈和签订协议过程当中律师的作用如何  在正式的洽谈场合，双方领导及陪同人员的讲话次序如何  该国家企业在进行业务洽谈的同时，有没有商业间谍活动  该国家在业务工作中是否存在贿赂现象  该国家是否允许对一个项目的洽谈，同时选择几家公司作为对手 进行谈判，以便从中选择最优惠的条件达成协议。如果确信可以 的话，那么保证交易成功的关键性因素是什么  该国业务洽谈的常用语种是什么 社会习俗因素  在该国家或地区，称呼吸衣着方面合乎规范的 标准是什么  对谈业务的时间有没有固定要求  业余时间谈业务对方有没有反感  社交场合对于妻子的相伴有何看法  对于社交款待、娱乐等活动通常在哪里进行  对于增进友谊所赠送的礼品及赠送方式有什么 习俗 财政金融状况因素  该国家的外债情况如何  该国家的外汇储备情况怎样  该国家货币是否可以自由兑换  在国际大市场中，该国家支付方面的信誉如何  该国家适用的税法是什么，是依据什么法规进 行征税的，征税的种类和方式如何，有否签订 过