山东国华别墅项目营销推广报告(终稿）.pdf

山东中原物业顾问有限公司 二ＯＯ五年六月 1 第1章 销售策略 1.1项目销售建议 1.1.1 项目销售总体策略 销售策略是项目切入市场成功与否的重要因素。在 宣传配合到位的情况下，根据市场竞争对手情况，选择 符合本项目的销售方式、价格策略和推盘策略，这其中 包括制定合理的价格表、提供灵活 的付款方式和必要的 促销优惠支持三方面。本报告将重 点针对项目一期提出 策略性建议。 本 项 目 一 期 销 售 分 为 两 部 分 ， 即 联 排 别 墅 （TOWNHOUSE）和商铺（小镇中心），两种产品性质不同， 一个主要是居住，一个主要是投资增值，在宣传推广上 完全不同，因此要分两个阶段进行销售，以免两只拳头 打人，都用不上最强力量，互相影响。 现今济南市房地产投资量逐年的增加，市场需求量 大，先推 TOWNHOUSE 容易形成热销局面，迅速提升项目 人气，为商铺的推出铺平道路。这样推出相对较为稳妥， 因为住宅相对容易切入市场，销售速度快，周期短，且 容易建立市场形象；销售到一定阶段后顺势推出商铺， 利用前期建立的市场形象以及积累起来的人气，容易形 2 成热销局面，而且商铺价格也已被抬高。 相反，如果先推商铺后推 TOWNHOUSE 则风险相对要 大很多。这是因为商铺的销售周期较长，风险大，不确 定因素多，不容易控制，一旦陷入滞销，将陷入极其被 动的境地，并且将连累到住宅的推售。 一期可以看作是项目的先头部队，成败关系到本项 目以后的开发，因此对整个项目影响至深。从总体上看， 项目一期应该看作是整个项目开发 的前期，以此作为触 探市场的第一步，所以它的最大的 目标不是实现单个项 目的利润最大化，而是作为整体的部分为实现项目整体 利润最大化服务。因此，项目一期起到一个预热市场的 作用，为项目整体的面市开创一个 良好的市场氛围。因 此无论是住宅还是商业，最适宜走 “短、平、快”的销 售策略，在短时间内聚集人气，并且依靠项目品质和有 竞争力的价格以及适当的销售策略始终维持着项目的人 气。在销售过程中，分期推出一定量的房源，先推出南 部背阴的项目，一期别墅项目热销期过后迅速再推出相 对位置和光照较好的项目，每期单价上会有一定幅度的 涨价，让客户感觉到项目可以满足各层次客户的需求， 项目始终在热销、在升值，使其有购买紧张感，唯恐再 不买又要涨价，从而使每一次的推 出都形成旺销局面， 3 以保证项目持久的人气。 在销售当中，通过合理的方法和销控策略抬高客户 的购买门槛，使整个社区的整体客户层次达到一定的水 平，与产品的品质和整体形象相吻合。 一期整个销售分成 8 个阶段，分别为：铺垫期、公 开期、VIP 卡发放期（VIP 卡发售期）、开盘期、强销期、 保温期、第二次强销期、清盘促销期 。 在本案的营销推广建议中，将贯彻以下几点总体策 略：  地段