地产销售人员培训手册6.pdf

前 言 首先、要明确销售培训主要是针对哪些人的培训 销售培训针对本公司销售人员的培训。 其次、要明确销售培训的主要内容包括哪些 销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝 与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心 态显得尤为重要。 2 、是基础知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益 需求点这是专业销售人员所必须具备的。 3、专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等） 接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分 心理素质和潜能培训 房地产 E 网 / 范文吧 / 1 ———销售首先是思维的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练 的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那 么成功终会向你招手。 （－）六大定律 1、客户是一定可以搞定的。 条件：树立积极的心态，集中力量解决。 客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 能来了解，就说明他有需求。 客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 客户心里是犹豫不决的。 害怕做出决定，要帮他做出决定。 2、我一定能搞定客户。 条件：顽强的意志，必胜的信心。 3、客户所讲的不买的理由全是借口。 条件：假借口是因为不信任。 真借口是因为客户认为就是这样。 4、 客户所讲的任何缺点，都是微不足道、不值一提的；都不足以影响商品的品质和他生 活的品质。 5、 我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质。 6、 清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。 （二） 案例分析 1、入住时间晚（期房） 解决方法： 1）先让客户座下来，为自己争取谈话的时间。 2） 座在客户的旁边，尽量不要形成对位面。 3） 倾听与提问，了解真实理由。 4） 分析与说服，尽量站在客户的角度上考虑问题。 说辞： 1）可以退房，但请你先讲一下对我们项目不满意的地方，好吗！ 2） 您退的一点道理都没有！ 3） 您在交钱时已经知道何时入住了吧？ 4） 交钱前业务员就已经介绍清楚了吧？ 5） 仪式只有一天，可婚姻生活却是一辈子，等待几个月又算的了什么！ 6） 仓促选择的苦果，需要一辈子来承受，所以，等待几个月是非常明智的！ 7） 买房是一辈子的事，而且，像您这样有身份、有品位的人，怎能退而求其次！ 8） 我们的房子是独一无二的，绝无仅有的，我们的房子值得等待！ 2 9） 其实您的计划是可以有变通办法的，不是不能改变的！ 10）价格便宜，升值空间大，就像买了原始股 。 2、 价格高(钱不够) 说辞： 1）选择按揭付款，装修款也可以一并按揭，银行的钱不用白不用。 2）寻求公司配合，首付款可先少付，余款延长付款期限。 3）月供款是压力也是动力，更努力的工作