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前 言
首先、要明确销售培训主要是针对哪些人的培训
销售培训针对本公司销售人员的培训。
其次、要明确销售培训的主要内容包括哪些
销售培训的内容主要包括三部分:
1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝
与挫折,因此,通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心
态显得尤为重要。
2 、是基础知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益
需求点这是专业销售人员所必须具备的。
3、专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学,主要包括有
销售前的准备技巧(了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等)
接近客户的技巧(电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等)
进入销售主题的技巧
事实调查的技巧
询问与倾听的技巧
产品展示和说明的技巧
处理客户异议的技巧
如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧
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第一部分 心理素质和潜能培训
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———销售首先是思维的突破
任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练
的过程,只要敢正视暂时的失败和挫折,并善于从中吸取经验教训,那
么成功终会向你招手。
(-)六大定律
1、客户是一定可以搞定的。
条件:树立积极的心态,集中力量解决。
客户一般没有主见,观念不清晰,可以被引导。
能来了解,就说明他有需求。
客户对所购买的商品不是很了解,缺乏专业知识。
客户心里是犹豫不决的。
害怕做出决定,要帮他做出决定。
2、我一定能搞定客户。
条件:顽强的意志,必胜的信心。
3、客户所讲的不买的理由全是借口。
条件:假借口是因为不信任。
真借口是因为客户认为就是这样。
4、 客户所讲的任何缺点,都是微不足道、不值一提的;都不足以影响商品的品质和他生
活的品质。
5、 我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质。
6、 清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。
(二) 案例分析
1、入住时间晚(期房)
解决方法:
1)先让客户座下来,为自己争取谈话的时间。
2) 座在客户的旁边,尽量不要形成对位面。
3) 倾听与提问,了解真实理由。
4) 分析与说服,尽量站在客户的角度上考虑问题。
说辞:
1)可以退房,但请你先讲一下对我们项目不满意的地方,好吗!
2) 您退的一点道理都没有!
3) 您在交钱时已经知道何时入住了吧?
4) 交钱前业务员就已经介绍清楚了吧?
5) 仪式只有一天,可婚姻生活却是一辈子,等待几个月又算的了什么!
6) 仓促选择的苦果,需要一辈子来承受,所以,等待几个月是非常明智的!
7) 买房是一辈子的事,而且,像您这样有身份、有品位的人,怎能退而求其次!
8) 我们的房子是独一无二的,绝无仅有的,我们的房子值得等待!
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9) 其实您的计划是可以有变通办法的,不是不能改变的!
10)价格便宜,升值空间大,就像买了原始股 。
2、 价格高(钱不够)
说辞:
1)选择按揭付款,装修款也可以一并按揭,银行的钱不用白不用。
2)寻求公司配合,首付款可先少付,余款延长付款期限。
3)月供款是压力也是动力,更努力的工作
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