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价格分析与谈判 价格分析与谈判 2003年01月 价格分析与谈判能力 一、供应商价格分析 1、价格的含义。 供应商能够保证对其具备相当质量的货 物持续进行供应的最低价格。 2、价格的种类 到门价 door to door 到岸价 CIF CIP 离岸价 FOB 出厂价 EXW FCA 现金价 T/T L/C 期票价 D/A 净 价 毛 价 现货价 合同价 报 价 成交价 3、各种支付方式的风险评估 买/卖 风 险 资金成本 记帐交易T/T 小/大 最低 跟单托收D/A 各半 低 跟单信用证L/C 相同 高 预付货款 大/小 视付款方式 4、供应商的订价方法 1)、成本加成订价法（加法法 则） 2）、市场订价法（减法法则） 3）、市场区分法 4）、目标成本法 5）、冬眠法 4、供应商的订价方法 6）、损益平衡点订价法 7）、认知价值法 8）、联盟瓜分法 9）、长期饭票法 10）、心理订价法 二、价格谈判 1、采购谈判方法。 预测 学习 分析 谈判 1）预测 • 对未来的价格要未雨绸缪 • 近早由供应商得到协助 • 使用预测量 • 注意价格趋势 • 比较供应商价格上涨模式与该产业模式 2）学习 • 容易得到的资讯。 谈判模式及价格的历史资料 与服务的历史资料 最高指导原则 供应商运营情况 谁有权决定价格 …... 2）学习 • 不容易得到的 。 寻求更多的供应来源 有用的价格、成本分析资料 供应商的采价系统 限制供应商谈判能力 了解供应商的利润目标及价格底线 3）分析 如何还价 如何比价 找出决定价格的主要因素 价格上涨如何影响供应商的边际 利润 合理的价格是多少 对付价格上涨的最好对策 4）谈判 要求一个新的报价 寻找创造附加值的机会 改变双方承担的风