年金险客户分析.pdf

年金险客户群分析 案例分析 一客户投保鸿利年年：年交保费X万，X年交费 客户资料背景：37岁，男性，中专学历，已婚，有1个7岁的女儿，自由职 业，有房子出租，认同福寿齐添保证领取的亮点，年缴保费X万元，共缴X年; 现状分析 人近中年，收入相对丰厚，但不稳定，家庭责任感更强。有精力 重新审视自己的事业和财务规划，所持理念是”假如今天你不生 活在明天，那么将来你就生活在过去”。健康问题不容小视，养 老规划迫在眉睫。此时错过时机，所付出的理财成本将大提高。 保险切入 1、合理避税，资产增值； 点 2、对未来的不确定性，家庭的责任感 保费预算 家庭年收入的10%至15% 案例分析 一客户投保鸿利年年：年交保费X万，X年交费 客户资料背景：38岁，男性，大专学历，已婚，，烟草公司管理人员，年缴保费X万 元，共缴X年;月收入：X元/月 现状分析 思想较成熟，大多是单位骨干，有丰厚的收入，高昂的战斗力可以带来 收入的快速增长和职务空间。 因工作太忙，无时间理财，如果不积极地进行投资理财，很可能错过低 成本理财的黄金期。因此必需及早规划退休金。 处于事业顶峰，担心未来的生活 保险切入点 1、分散投资，规避金融风险； 2、退休后延续高品质生活 保险额度 1、体现身价，保障家人生活； 2、保额＝退休时期望的养老金－已储备的养老保险金（社会养老保险 金、银行储蓄等）。 保费预算 年收入的10％～15％ 青年女性  担忧：情淡爱弛，依靠不再；  愿望：收获永远，实惠常在； 企业老板  担忧：经营失败，家人受累；  愿望：风险自担，妻儿有靠； 公务人员  担忧：权力过期，人走茶凉；  愿望：品质生活，永不下降。 爱心老人  担忧：恨水东逝，牵挂无限；  愿望：泽被儿孙，挚爱永恒； 针对喜欢存银行的客户 ＊＊先生（女士），您好！最近听了一些投资专家讲投资， 想和您分享一些新观念。现在的投资讲究渠道分散，长短结合， 前者讲的是钱不要都放在一个地方，比如全部存银行。长短结合 讲的是投资的期限要长期投资的与短期投资相结合，您放在银行 是短期投资项目，你的投资组合中还需要一个长期的投资。我们 公司新推出了福寿齐添保险，就是一个集长期投资与保障于一体 的保险，它只需交X年钱，却可以领一辈子钱。我觉得它非常适 合您，特来向您推荐。 重点突出长短相结合 针对喜欢买国债的客户 ＊＊先生（女士），您好！您的想法确实不错，国债好是 好，但我们却很难买到，何况，就算您这次买到了，也不能保 证下次到期了，你还能买到，而我们的产品综合收益并不比国 债低，长期拥有收益还要高些，何况我们除了收益还有保障呢 …… 重点突出回报+保障 针对单位有很多年终奖的客户 ＊＊先生（女士），您好！您真的好福气呀，单位这 么好。您有没有想过这笔钱变的更值钱，现在老百姓投资 的渠道很窄，您看房产不牢靠，股票基金不敢炒，银行利 息又不高。我们中意专门推出一种针对有钱人的长期投资 的一种理财方式，它只需要短期缴费，便可享受终身的回 报，好比您的红包，未来您也可以自己给自己发红包…… 重点突出闲散资金的合理利用 针对保险买了很多的客户 ＊＊先生（女士），您好！您真的很有眼光，现 在经济评论家都说未来衡量富人的标志是他有多少金融 资产，当然这其中也包含了保险，这次我们这个产品可 以说是为了回馈客户的一种储蓄，就像存银行一样，每 年拿利息，老了可养老，领取终身…。 重点富人的概念 针对三口之家 ＊＊先生（女士），看得出来您非常爱您的孩子