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、
析
为分类法
户购买的介入程度以及品牌间的差异程度分类
类
外在动态表现,客户可以分为夜郎型、挑剔型
疑型、沉稳型、独尊型以及率直型。
是,盛气凌人,容不得反对意见,有拒人于千
虚、不卑不亢,对其正确的见解不妨稍加恭维,
切忌轻易让步。
剔,要求众多,销售人员稍作解释就会遭到驳回
佳,对于关键性问题以事实进行陈述;对于挑剔
解答。
比较暴躁,表现为说话急躁,易发脾气。
和、热情的态度来创造轻松的气氛,不要计较
耐心地、合情合理地给予解释;即使对方大发
硬,而应婉言相劝、以柔制刚。
重,斤斤计较,寸利必争。
挖苦讽刺,而应根据事实来说明产品的质量,
验和产品知识,或有过吃亏上当的教训,因而
鼓励其说出心中的疑点,详细地进行介绍,以
户的经验。
重,经验和知识丰富,处事三思而行。
品时要做到周全稳重,语速可以慢一点,要注
是,夸夸其谈。
和洗耳恭听,附和气氛,进而因势利导地作出
躁,褒贬分明。
进,避其锋芒,以柔制刚,设身处地为之出谋
机立断。
失,优柔寡断。
内心矛盾所在,有的放矢,抓住要害,晓之以
情感型分类
照客户购买时的情感,可将客户分为理性型、
型、借故拖延型、沉默寡言型、神经过敏型、
凌人型以及喋喋不休型。
虑,冷静稳健,不轻易被销售人员说服,对不
明房地产企业的性质、独特的优点和产品的质
真实,以争取消费者理性的认同。
动,易受外界刺激,能很快就作决定。
不断。
态度坚决而自信,取得消费者信赖,并帮助其
迟疑,借故拖延,推三阻四。
追寻消费者不能决定的真正原因,并设法解决,
谨慎,反应冷漠,外表严肃。
介绍产品后,还应以亲切、诚恳的态度笼络感
,然后再对症下药。
往坏的地方想,任何事情都会产生“刺激”作用。
谨言慎行,多听少说,神态庄重,重点说服。
自我主导意识,决定权在于“神意”或风水。
提醒其勿被封建迷信所迷惑,强调人的价值。
气扬,以下马威来吓唬销售人员,常拒销售人
稳住立场,态度不卑不亢,尊敬消费者的“弱点
过分小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顾虑
远。
销售人员须取得其信任,加强其对产品的信心
时机将其导入正题。从交订金到签约须“快刀斩
力型分类
的档次主要是由价格高低来表现的,因此客户的
决定了其消费层次。按照客户的消费实力,可将
下几种类型:
收入的消费群体,特点是满足于能够居住的条
寓等。
型
的消费群体,其点是要求适于居住、户型合理
型
的消费群体,其特点是在安居型住宅的基础上,
齐备、环境优美、生活舒适,客厅饭厅分开,
入的消费群体,其特点是与小康住宅相比,客
间的面积更大,有主人套房,有两个或两个以
生活较高身份的感觉,如大套复式、较好的别
型
巨富的消费群体,如比尔•盖茨3000平方米的
应有尽有、标新立异、自我标榜,这类住宅目
. 性格型分类
按照客户的性格,可将客户分为完美型、活泼
型、力量型、平和型。
:内向沉默、追求完美、逻辑性强、深思熟虑、
、要求苛刻。
:系统性强、程序性强、条理分明、前后一致、
、责任心强、不作夸大、留有余地。
:性格内向、化简为繁、顾虑重重、行动缓慢、
、不知所从、难以沟通。
:态度认真、行为稳重、办事规范、条理清楚、
、平和适当、赞扬对方、认真负责、追求完美。
型
:开朗活泼、乐观向上、热诚主动、心直口快。
:积极主动、热心关爱、心口如一、化繁为简、
、追求效率、沟通力强、容易相识、容易接纳。
:情绪反复、大起大落、持续性弱、毅力较差。
:同频共振、兴奋热诚、感性赞美、渲染气氛、
。
刚毅不屈、有爆炸力、主宰力强。
坚强刚毅、敢作敢为、独立果断、勇往直前、
是领导人才。
缺乏柔韧、独断专行、压制他人、不听建议、
放下架子、抬举对方、称赞才能、深表敬意、
和型
征:平和低调、不争不斗、不会大喜、不会大
点:平静低调、和气仁慈、容易相处,不争风
力强、容忍度大、待人接物面面俱到。
点:一成不变、甘于现状、缺乏大志、反应平
式:耐心、积极、热诚、推动、榜样启发、利
他人作主。
客户的购买动机一般可分为:
一般购买动机
具体购买动机
综合因素决定的动机。
般购买动机:
本能性动机、
心理性动机、
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