优秀客户经理应该具备的素质.pdf

优秀客户经理应该具备的素质 优秀客户经理应该具备的素质 凉山州邮政代理业务局 课程内容 • 客户经理的定义、要求及职责； • 客户经理的工作职责和理念。 一、客户经理的定义、要求及职责 1、什么是合格的客户经理？ 2、优秀客户经理的基本要求有哪些？ 3、客户经理的职责有哪些？ 4、客户经理的类型划分 1、什么是合格的客户经理？ • 酒品、人品、产品究竟是哪个重要？ • 我们的回答是：熟悉金融产品是关键中的关键， 因为金融产品可以真正为我们的客户创造价值！ • 金融网点的客户经理是在网点内从事市场开拓、 客户关系维护、营销实施，并直接服务于客户的 专业人员；是网点面向市场、服务客户、维护客 户关系的纽带；是金融产品创新的源泉，是实现 网点利润的执行者，是金融网点的最宝贵的资 源。 2、优秀金融网点客户经理的基本要求有哪些？ （1）掌握知识的综合性 （2）全能的服务能力 （3）强大的营销能力 客户经理的工作职责最重要的就是要向 客户积极主动地营销金融产品，拓展更多 的优质客户群体。 （4）广博的知识 3、客户经理的职责有哪些？ （1）营销产品——导购员 （2）维护客户——联络员 （3）创新产品——信息员、银行产品的试验 员、推动员 （4）控制风险——安全员 4、客户经理的类型划分 • 资源性 • 专家型 • 复合型 资源性 特点：人脉关系背景深厚，拥有优质的客 户资源，善于处理客户的关系，但业务知 识和产品销售技能有待提高。这类客户经 理往往联系有非常优质的客户资源，但是 往往需要和专家型的客户经理合作开拓客 户效果会非常好。建议这类客户经理必须 腾出一定时间认真学习业务提高业务技能 ，适度向专家型客户经理转变。 专家型 特点：精通产品，对各类银行理财产品 的创新使用能力较强，精通各类银行理财 产品的交叉使用。这类客户经理要积极培 育客户的人脉，培养管理能力，这类客户 经理一般都可以发展为金融机构的后备干 部。 复合型 特点：学历较高，能够很好的处理客户 关系，也能基本掌握各类理财产品的操作 方法，业务知识较为全面。能够操作一些 大型客户，是金融机构非常珍贵的人才。 4、客户经理的类型划分 客户经理的发展方向是从资源型向专家 型，由专家型再向复合型转变。 现代金融机构经营理念和方向的改变， 不仅使客户经理朝工作能力专业化的方向 发展，还要求客户经理的工作边界多元 化，工作态度主动化，工作内容智力化， 工作方式网络化。 做客户经理一定要有足够的豪气，让人 感觉你很有气度、气局开阔。但凡有些作 为的客户经理都是做人较大气的人。你可 以没有钱，但不能在做事、做人上气局狭 隘。在中国，只有多交朋友，多占人脉资 源，你才能成就一些大事，作为客户经 理，我们的价值是由我们的人脉资源来决 定的。 二、客户经理的工作职能和理念 市场竞争日趋激烈、客户需求的个性 化发展、多样化金融产品的涌现、金融机 构风险的日益变化 ——使客户经理今 后的工作职能更趋专业化 二、客户经理的工作职能和理念 1、对储蓄网点客户经理的工作要求 2、客户经理的五种核心工作理念 1、对储蓄网点客户经理的工作要求 （1）营销要积极主动： 客户经理就是网点的渠道，是我们最直 接的销售力量，客户经理需要主动地寻找 客户信息，主动出门营销，主动挖掘客户 需