房产类客户服务方式.pdf

房产类客户服务方式 一、专业部分（前置作业、后期推广） 二、商务部分（费用收取标准、方式） 附件一：全程策略—土地发展实施的操作过程 目录 策划流程架构 一、地产营销的六大环节 二、策划流程的建立 地产战略篇 一、资源整合 二、土地决策与投资分析 市场调研篇 一、了解项目状况 二、整合调研优势 三、确定调研方面 四、确定调研内容 五、调研示例 项目定位篇 一、研究项目定位的三大依据 二、小区规划的考量 三、建筑风格与小区环境 四、关于户型设计 五、功能的定位 六、物业管理的定位 营销组织篇 一、设计流程阶段 二、实施程序阶段 价格策略篇 一、研判项目的定价依据 二、项目价格策略的制定 三、确定项目的定价流程 四、两种定价模式的参照 五、具体定价方法的选择 六、制定价差策略 七、制定调价策略 营销推广篇 一、项目品牌设计 二、项目营销策划 三、项目推广计划 四、项目广告策划 五、销售策略与技巧 前言 房地产市场的日益成熟与竞争的不断加剧，必然导致行业 的更加细分化，同时也对房地产开发的每一个环节提出更高的要 求。 作为专业的房地产咨询机构，我们在实际经验的基础上已 敏锐的认识到这一点，并且将房地产开发中各个细节的可操作手 法有效的整合在一起，并逐渐形成现有的一套房地产全程策略的 实战操作模式。 地产营销六大环节 根据经验，APEX将地产营销过程分解为六大环节，具体如下： 地产战略 营销推广 市场调研 价格策略 项目定位 营销组织 六大环节 主要内容 地产战略 地产板块、地产走势、市场机会、土地、资金规划、优势整合 市场调研 市场供求关系，消费者意愿、竞争对手情况 项目定位 与调研结果的衔接、ABC方案、方案优选 营销组织 合理的营销机制、严格的销售培训、科学的销售节奏 价格战略 起价、均价、最高价、折后价、总价、付款方式、优惠措施 营销推广 新闻炒作、广告轰炸、公关活动、劝购导购、效果跟踪 策划流程的建立 在市场经济由低级阶段向高级阶段的过渡中，谁掌握了最适应市场变化的策 划流程，谁就能在市场竞争中获得主动权。 （一）APEX 的前期策划流程 流程的要求是：动态分析与静态分析相结合，以动态分析为主： 定量分析与定性分析相结合，以定性分析为主； 全过程效益分析与阶段效益分析相结合，以全过程效益分析为主； 价量分析与实物量分析相结合，以价量分析为主； 预测分析与统计分析相结合，以预测分析为主。 项目策划小组 任务及职责 市场调查 A 收集市场各类建筑的售价、租赁价、 建设成本 B 市场动态：市场需求、市场供给、周 边环境 C 国家政策、当地政府各项规定 项目建议 方案选择、建设规划、建设标准、小 区规模、功能选择 投资经济分析