以客户为中心的专业销售技巧.pdf

以客户为中心 以客户为中心 专业销售技巧 专业销售技巧 课程内容 课程内容 一、专业销售技巧模型 二、克服客户的不关心 三、适应不同个性风格的客户 销售人员素质 销售人员素质 知识 技巧 自我概念 特质 动机 个人学习的行为周期 个人学习的行为周期 I. 一无所知 II. 认识不足 III. 墨守成规 IV.游刃有余 专业销售技巧模型 专业销售技巧模型 开场白 询 问 （倾听） 客户的需要 说 服 达成协议 开场白 开场白 你拜访时开场白的目的，是和客户就拜访中将谈 及和达成的事项取得协议。使用开场白的作用： 为你和客户的对话建立方向和焦点 使客户知道你曾考虑他的兴趣和需要 保证能有效地运用你的和客户的时间 使你和客户在拜访中能同步前进 如何进行“开场白” 如何进行“开场白” 一：提出议程 二：陈述议程对客户的价值 三：询问是否接受 陈述议程对客户的价值 陈述议程对客户的价值 陈述对客户的价值，应该考虑不同的客户处 于不同的决策地位上。 处于第一种决策地位的顾客是决策者 处于第二种决策地位的顾客是决策影响者 处于第三种决策地位的顾客是最终使用者 准备“开场白” 准备“开场白” 准备拜访的开场白时，你应该问自己： 客户和我会面，他想达成什么目的？ 我和客户会面，想达成什么目的？ 专业销售技巧模型 专业销售技巧模型 开场白 询 问 （倾听） 客户的需要 说 服 达成协议 通过“询问”了解客户的需要 通过“询问”了解客户的需要 询问的目的，是要对客户的需要（由客户表达出的一种想要改进 或达成某些事情的愿望）建立一个清楚、完整和有共识的了解。 清楚的了解就是，对于每一个你所讨论的客户需要，你知道： 客户的具体需要 客户具体需要背后的原因 完整的了解就是，对于客户的购买决定，你知道： 客户的所有需要 需要的优先次序 有共识的了解就是，你和客户对事物有相同的认知。 你和客户本身都对客户的需