打动客户的销售模式.pdf

重点 销售是什么销售是什么 ？？ 怎样打动客户？ NO.1 什么是销售呢？ 销售就是介绍商品提供的利益，以满足 客户特定需求的过程客户特定需求的过程。 能够满足客户这种特定需求的能够满足客户这种特定需求的 ，唯有靠商品提供的特别利益唯有靠商品提供的特别利益。 例如： 客户要买太阳眼镜！ 为了要耍酷； 怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹； 也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼 ，没有没有 东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一 副太阳眼镜…… 因此，销售是什么呢？ 您能够找出商品所能提供的特殊利益，满 足客户的特殊需求。 那么，销售不是什么呢？ 销售不是一股脑的解说商品的功能； 销售不是向客户辩论、说赢客户； 销售不是我的东西最便宜销售不是我的东西最便宜 ，不买就可惜不买就可惜 ； 销售不是口若悬河销售不是口若悬河 ，让客户没有说话的余地让客户没有说话的余地;; 销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会 信任您所说的话。 销售不是一锤子买卖，做完这笔，还有下一次。 谁是宝洁公司谁是宝洁公司 ？？ 世界最大的日用消费品公司之一，潮流的领导者。  1010年度财富世界年度财富世界500500强排名第强排名第8686位位 ，数度入选全美最受尊数度入选全美最受尊 敬的十家公司。 其产品充斥在生活的每一个角落：飘柔、潘婷、海飞丝、 沙宣、舒肤佳、玉兰油、佳洁士、碧浪、汰渍…… 宝洁公司的产品广告模式 • 第一步：提出问题 – 诸如有头皮屑诸如有头皮屑 ，产生种种不便等产生种种不便等 • 第二步：解决问题 – 使用宝洁的产品，顺利解决问题 •• 第三步第三步 ：：利益回报利益回报 – 解决问题后，带来了种种便利 海飞丝洗发水广告海飞丝洗发水广告 • 提出问题提出问题 – 头皮屑带来了很多烦恼：不能穿黑色衣服， 不好意思靠近他人，无法与人亲近…… • 解决问题解决问题 – 使用海飞丝，介绍海飞丝为何能够去头皮屑， 并辅以动画演示并辅以动画演示。 • 利益回报 – 头皮屑不见了，可以随意穿自己喜欢的衣服， 长发可以随心甩动…… 佳洁士草本牙膏广告佳洁士草本牙膏广告 • 提出问题 – 电梯里遇见心仪的女孩想打招呼电梯里遇见心仪的女孩想打招呼 ，，却很犹豫却很犹豫 ，， 因为自己口气很重，非常尴尬。 • 解决问题解决问题 – 使用佳洁士草本牙膏，不但护齿，还祛除了 口气口气。。 • 利益回报 – 再见面时很自然的打招呼再见面时很自然的打招呼 ，女孩也热情回应女孩也热情回应 ， 二人相处融洽…… 汰渍洗衣粉广告汰渍洗衣粉广告 • 提出问题提出问题 – 小孩很淘气，把衣服弄上了各种污渍，清洗 非常不便非常不便。 • 解决问题 – 用汰渍洗衣粉清洗沾有污渍的衣服用汰渍洗衣粉清洗沾有污渍的衣服 ，衣服变衣服变 得像新的一样干净。 • 利益回报利益回报 – 妈妈以后再也不用担心孩子淘气弄脏衣服了， 孩子玩耍时脸上都是开心的笑容孩子玩耍时脸上都是开心的笑容。 简单销售保单简单销售保单 • 提出问题提出问题 – 让客户意识到自己的人生问题：医疗、意外、 养老养老、子女教育子女教育、理财理财……没有发现人生问题没有发现人生问题 之前不得介入保险。 • 解决问题解决问题 – 根据客户情况设计相应计划，解决人生问题。 • 利益回报 – 客户有了人生保障客户有了人生保障 ，不再为不确定的未来而发不再为不确定的未来而发 愁！ 小结： 好的销售不是强有力推销，而是把问题提出，让别人以与 以往不同以往不同的方式进行方式进行思考 ，，并提出解决问题并提出解决问题的建议建议 ！ NO.2 怎样打动客户？ ““谁是最伟大的销售员谁是最伟大的销售员 ？””