如何与不同客户有效沟通.pdf

“深V名片女”相亲记 一位女士参加电视相 亲节目，穿着“深V” 低胸裙，没地方放名 片，就把名片塞在这 里……因此有了“深V 名片女”的称号。 有三位优秀的帅哥来相亲 三个帅哥都很 优秀啊！ 怎么选？ 最后，她选的是…… 因为他开的 是“奔驰” 车！ 启示——讲太多没用 要了解客户，找到切入点 才能 “一击即中” 5 如何与不同客户 有效沟通 如何与不同客户有效沟通？ 如何与不同客户有效沟通？ １、放下自己的想法、看法和做法 ２、没有任何执着 ３、运用想像的力量看清对方的问题 ４、运用观察的力量看清所有的切入点 ５、运用思考的力量，带动对方畅快签单 7 与不同客户有效沟通 1、从来没买过保险的客户 沟通步骤与切入点 1、通过聊天，先了解客户的情况 ——透过客户的工作性质、职务、居住区域、交通工具、子 女学校等了解客户大概的保费额度。 2、沟通健康保险的重要性： ——“今年有一则新闻很轰动：XX11岁小碧心患了白血病急 需几十万做骨髓移植，她的发型师爸爸坚持凭自己的手艺通 过劳动“有尊严”地换取女儿的医疗费，在媒体帮助下很多热 心人士参与捐献行动，筹集善款90多万。其实如果想活得更 有尊严，应该及早为自己和家人准备足够的医疗保险。现在 你只需要投入很少的资金，就可以在瞬间拥有数十万元的大 病医疗贮备金，想了解一下吗？” 沟通步骤与切入点 3、疾病面前人人平等： ——“重大疾病不分富人或穷人、明星或普通人，人人都有可能 患上重大疾病；比如我们都熟悉的梅艳芳、傅彪、肥肥、苹果 乔布斯等等；人体内只要某一个细胞发生问题，都有可能演变 成癌症。” 4、沟通爱与责任： ——“一个拥有足够保险的父亲可以对家人说‘只要你们在，我 都会永远照顾你们，不管我在与不在！’，保险是您对家人的爱 与责任。” 沟通步骤与切入点 5、商业保险是社保的补充： ——“社保是‘广覆盖、低保障’，有起付线、自费药不赔，而且 还有上限，万一得了大病，看护费、营养费、进口药品等等还 得靠商业保险来补充。比如，有客户确诊乳腺癌要做化疗，有 钱的话可以装条进口血管来做化疗，这样不会影响自身的血 管，如果装国产血管或者不装的话，化疗后手臂基本就废掉 了。有钱就可以看最好医生，用最好的药，得到更好的治疗。 况且得病后可能丧失工作能力，家人的生活品质也会受到影 响，有商业保险就能维持您现在的生活品质。” 沟通步骤与切入点 6、引导客户“真正的现代人”观念： ——“只有四种人不买保险，没钱、傻子、超龄、有病。现代 人应该对自己负责，自己的事情自己解决。强迫储蓄，需要用 钱的时候保险帮助你，不必麻烦别人。” 7、根据客户收入情况提出投保建议： ——“人生五张保单”分别是：意外险保单、大病医疗及住院保 单、子女教育及意外保单、养老保险、和分红保险，在您理财 的不同阶段就要有相应的保单。 8、促成： ——“投保健康保险，没事当存钱，有事赔大钱；趁年轻、身 体健康，赶紧投保，做一个有智慧的现代人。” 与不同客户有效沟通 2、自身重疾保额不足30万的 客户 沟通步骤与切入点 1、先赞美客户： ——“您很有保险意识，对家人负责任，很有爱心。” 2、为客户做“保单体检”： ——指出客户保障不足，就像“大人穿小孩衣服”。 3、沟通高昂的医疗费用： ——“现代医疗水平提高，但费用也提高了，没有足够的保额 不足以解决后顾之忧。” 4、保险额度要与生活品质相匹配： ——“买保险不是一步到位的，在你收入提升、生活品质提高 以后就要逐步增加保额，就像‘家里有6 口人就不能只用3人量 的电饭锅’的道理一样。”