初次拜访客户的技巧.pdf

初访技巧初访技巧 课程大纲 一一、、初访的定义初访的定义 二、初访的目的 三、初访的技巧 一、初访的定义 营销人员初次与拜访对象谈起自己的工营销人员初次与拜访对象谈起自己的工 作及服务内涵的访谈称为初访。 二、初访的目的初访的目的 表明工作身份表明工作身份 告知客户：我经过慎重考虑，选择成为中国人寿 的一名营销人员的一名营销人员 表明从业态度 向客户展示：我对工作很认真，我一直在为更专业 而努力着而努力着 表明工作价值 向客户推荐向客户推荐：：我能提供有价值的服务我能提供有价值的服务，，希望您能接希望您能接 受我的服务，并把我介绍给您的朋友 三、初访的技巧 （一）初访心理建设 （二）初访常见话题 （三）初访有效策略 （（四四））初访接近示例初访接近示例 （一）初初访心理建建设  分享保险的功能就是造福社会分享保险的功能就是造福社会 我向他人分享保险，就是让他们的家庭拥有了储蓄+保 障的制度，这是很有意义的事情；  我要长期从事寿险销售的工作我要长期从事寿险销售的工作 客户怕的不是买保险客户怕的不是买保险，，而是买错保险或营销人员频繁更而是买错保险或营销人员频繁更 换。我决心长期从事寿险销售的工作，不断提高专业水平。 客户的保险由我来提供客户的保险由我来提供，，服务会更及时和到位服务会更及时和到位，，是他们最好是他们最好 的选择，也是他们的福气。 （（一））初访心初访心理建设建设 客户接受保险存在过程 保险是观念性商品，客户需要长期地培养、教 育育，同时客户有拒绝的权利同时客户有拒绝的权利，需要与客户耐心地沟需要与客户耐心地沟 通，我们的初访是以建立关系为主，不必有太大的 心理压力。 （（二））初访常初访常见话题话题 初次拜访客户初次拜访客户初次拜访客户初次拜访客户，，，，客户或因关心客户或因关心客户或因关心客户或因关心，，，，或因不了或因不了或因不了或因不了 解，提出下面的话题：解，提出下面的话题： 1、为什么到中国人寿买保险？ 2、你们可以提供何种服务？ 3、你们以什么心态做服务？ 1、为什么到中国人寿买保险为什么到中国人寿买保险？？ 在选择这份工作时，我作了很长时间的调查，并且也到 中国人寿进行了解，我发现： 专业、贴心的服务，我觉得我可以把这个工作做好，所以我 选择这个工作选择这个工作。 我之前就认识很多中国人寿的朋友，他们跟客户关系都很 好，他们的服务贴心到位，他们的产品也真的很实用；而且 中国人寿是社会公认的实力超群、经营规范、财务安全、投 保可靠的公司，客户买的放心，我卖的也安心。 2、你们可以提供何种服务？ 买保险非常需要服务，但是在以前，有些营销 人员服务不到位人员服务不到位。。为了解决这个问题为了解决这个问题，我们公司会我们公司会 对营销员专业训练，并要求及时开展服务，包括对 客户的家庭保单体检客户的家庭保单体检、客户老保单的再次讲解等客户老保单的再次讲解等， 同时当客户有需要的时候，也可以随时联系上我们， 及时获得专业贴心的协助。 以后我会定期来拜访您以后我会定期来拜访您，平时如果需要我服务平时如果需要我服务 的地方，请别客气，直接和我联系！ 3、你们以什么心态做服务？ 身为专业营销人员，我会努力为每一个客户提供最有 用的服务用的服务，，并从客户的角度帮他选择最贴身的保障计划并从客户的角度帮他选择最贴身的保障计划，， 当然，客户有选择的权利，我会尊重客户的抉择。但是我 相信客户跟我买保险相信客户跟我买保险一定是他最明智的抉择定是他最明智的抉择！！ 无论您将来是否向我买保险，我都会很热情为您服务 的的，因为服务大众是中国人寿保险因为服务大众是中国人寿保险公司的使命司的使命，更是我的更是我的 职责。 （（三））初访有效策略初访有效策略 11、擅用大名片接近客户擅用大名片接近客户，体现专业与用心体现专业与用心 大名片是指营销人员精心准备大名片是指营销人员精心准备，，介绍自己介绍自己、、公司公司、、 保险理念，在初访中送给客户的行销工具。 2、赠送精美小礼品，留下良好印象 根据不同的客户喜好赠送精美小礼品根据不同的客户喜好赠送精美小礼品，礼貌礼貌 感谢客户的接待，会