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高端客户如何守住财富 高端客户的“形” • 财富 – 金钱、住房、汽车、股票…… 全球10大高楼 •地位 –董事长、总经理、高级工程师、 律师、政府官员、高级白领…… 高端客户的“魂” 1. 成长经历 2. 教育背景 5. 判断标准 3. 性格特征 6. 行为习惯 4. 思维模式 7. 生存危机 8. 情感世界 9. …… 成长经历 • 特征—— •行销策略—— 财富的密码是： 以请教、学习的姿态 每一个富人都有 低调切入，引起客户 共鸣，形成认同 一部血泪史 教育背景 • 特征—— •行销策略—— 在知识结构上， 找到客户弱势项目， 任何一位高端客 建立面对高端客户的 行销心理优势 户都有其不熟悉 的领域 性格特征 • 特征—— •行销策略—— 优秀业务员的执着与 执着 敬业精神会让客户发 自信 自内心的欣赏，因为 让他或她看到了自己 敬业 的“影子” 思维模式 • 特征—— •行销策略—— 只要你自身的思维模 成功者都具有 式是正确的，就一定 正面积极的正确 会得到中高端客户的 思维模式 认同 判断标准 • 特征—— •行销策略—— 建立富于创新的展示 高端人士对人 和推销自己与公司的 （公司）和事有 技巧 独特的判断标准 行为习惯 • 特征—— •行销策略—— 了解高端客户的沟通 高端人士具有 习惯，与高端客户建 良好的生活习惯 立计划性强、多渠道 和工作习惯 的沟通方式 生存危机 • 特征—— •行销策略—— 成功人士具 敏锐的洞察高端客户 有远大的目标， 的“忧愁”，提供培 训、信息等服务协 因而面临的困难 助，从而赢得尊重 与挑战远超过一 般人 情感世界 • 特征—— •行销策略—— 高端人士的