百事销售技巧：与客户结盟.pdf

销售技巧：与客户结盟 1 与重要客户“结盟” 当我们和客户共同制定计划时，他们开始变得“活跃”起来。 共同制定计划 百事的承诺 生意伙伴的承诺 □客户发展计划 □销量目标/ VPO □按客户需要提供产品 □售卖产品系列 □具竞争性的价格 □陈列；广告宣传品的使用 □促销支持 □促销执行 □产品生动化 □员工建议 □客户代表定期拜访 $ - “建议性销售” $ □产品可得性/ 送货 □和我们“共同制定计划” □员工发展 □提供信息 □解决问题 - 人流量 □月度回顾 - 人均消费 - 饮料杯数据 2 “伙伴”关系还是对立关系？ “自然” 对立 互惠互利  价格  让他的顾客满意  交易条件  联合销售/ 市场营销  促销$$$  他的成本/ 利润  货款支付  帮助他的员工  不完善的供应  最佳操作流程  出色的服务 不要纠缠于此！  沟通  在生意中心心相印的伙伴！ 有太多的话题可以谈论... 3 我们“与客户结盟”的目标 • 通过下述工作巩固竞争优势和建立可赢利的销售： – 在各个层面建立扎实的关系(全国/ 当地/ 门店) – 发展相互了解 – 逐步建立我们贡献的价值 – 协商决定共同的目标和行动计划 – 树立业务操作框架 – 共同努力使各项工作落到实处 – 不断学习进取 4 我们可以从我们的生意伙伴那里期待什么回报？ • 了解我们的业务 • 建立多层面的沟通渠道 • 对我们的计划保持“开放”的心态...并分享他的看法 •