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信息搜集与 客户档案的建立 新手培训 2015年1月12 日星期一 授 课 提 纲 一、市场信息的特征 二、信息的搜集渠道 三、市场调查与信息收集 四、信息的归纳分析 五、客户档案的建立 2015年1月12 日星期一 一、市场信息的特征 • 时间性 • 分散性 • 间接性 • 再创性 2015年1月12 日星期一 二、信息的搜集渠道 — 大客户信息收集（企业角度） 1、专门部门 2、发动群众 3、社会力量 4、专题市场调查 2015年1月12 日星期一 二、信息的搜集渠道 — 大客户信息收集（企业角度） 1、专门部门 －搜集客户公开资料 －参加客户行业或客户的相关活动 －整合邮政企业内部信息 …… 2015年1月12 日星期一 二、信息的搜集渠道 — 大客户信息收集（企业角度） 2、发动群众 －与客户直接打交道的营业员、投递员、营 销员 （有强烈的信息意识和管理措施） －没有与客户直接打交道的其它人员 （有一 定的信息意识和激励措施） 2015年1月12 日星期一 二、信息的搜集渠道 — 大客户信息收集（企业角度） 3、社会力量 －研究机构 －统计部门 －调查机构 －策划机构 －客户的协作单位 …… 2015年1月12 日星期一 二、信息的搜集渠道 — 大客户信息收集（个人角度） 1、客户公开资料搜集 2、客户内部资料搜集 2015年1月12 日星期一 二、信息的搜集渠道 — 大客户信息收集（个人角度） 1、客户公开资料搜集 • 客户企业的年度报告 • 客户企业的广告、宣传册、产品介绍、 POP、技术刊物、产品目录、商业新闻 报道 • 网站：搜索引擎、财经网站、行业网 站、企业网站 …… 2015年1月12 日星期一 二、信息的搜集渠道 — 大客户信息收集（个人角度） 2、客户内部资料 • 客户方的职工：行政管理人员、经理主管 人员（含退休）、项目经理、工程师、技 术人员和其他与邮政联系的人员。 • 与客户有业务往来的人员：供应商、客 户、协作单位 • 对客户有影响的人员 …… 2015年1月12 日星期一 三、市场调查与信息收集 1.市场调查的方法 2.市场调查的程序 3.调研计划书的设计 4.收集真实信息的方法 5.市场调查应注意的问题 2015年1月12 日星期一 三、市场调查与信息收集 1、市场调查的方法 焦点小组访谈法 电话调查 邮寄调查 问卷调查 面访 （约定访问和拦截访问）