产说会组织运作.pdf

产品说明会运作 产品说明会运作 现象思考 现象思考 • 现象一： 一场产品说明会的门票售价高达每张百 元以上，业务伙伴还要争先恐后地争取 名额。 • 现象二： 工作人员身心疲惫，营销伙伴和客户参 加热情不高，签单率不高。 思考：产品说明会仅仅是一次产品培训或者产品介绍吗？ 现象思考 现象思考 • 现象三： 在专业外表下显现的不专业 说明会一开场主持人：各位来宾，各位伙伴早上 好！好！（伙伴回答）…… • 现象四： “产品说明会到此结束，各位来宾如有任何问题可 以请教坐在您身边的我公司训练有素的业务代 表……” 思考：产品说明会应该如何营造的营销氛围和销售味道？ 现象思考 现象思考 •现象五： 客户邀约越来越难，到场率逐场下降 •现象六： 产说会现场热闹，客户签单率较高，但最 终转账率较低。 思考：产品说明会的会前、会中、会后到底该如何运作？ 什么是一个高绩效的产品说明会 什么是一个高绩效的产品说明会 课程大纲 课程大纲 • 一、高绩效产品说明会 • 二、产说会会前阶段 • 三、产说会会中阶段 • 四、产说会会后阶段 高绩效的产品说明会 高绩效的产品说明会 产品说明会是一种销售的促成，而非普通 意义的培训,细节保证效果，最终效果取 决于最初的掌控 . “高绩效”意味着要通过产品说明会真正起 到能够帮助业务员促成签单的效果和提高 访量积累客户和宣传公司品牌的作用。 高绩效的产品说明会 高绩效的产品说明会 说明会是客户需求导向性的一种销售。从客 户的实际需要出发，让客户有兴趣听，有理 由购买 . 产品说明会是一种经营，是一个完整的企 划，前期甄选、会前铺垫、邀约、会中配 合、会后追踪和评估。 整个说明会是分阶段的，但业务员的销售促 成是没有严格阶段划分，要在过程中签单。 高绩效的产品说明会 高绩效的产品说明会  “高绩效”的3个重要指标： 1.当场签单率， 2.会后签单率， 3.会后定期总签单率。 产品说明会的目的 产品说明会的目的 1. 让签小单的客户签大单； 2. 让可签可不签的人签单； 3. 积累准客户； 4. 获取转介绍名单； 5. 增 员 课程大纲 课程大纲 • 一、高绩效产品说明会 • 二、产说会会前阶段 • 三、产说会会中阶段 • 四、产说会会后阶段 产说会会前阶段 产说会会前阶段 •产说会会前定位 •产说会会前准备 •产说会会前运作 产说会会前定位 按人数多少 按客户群 按产品 按场地选择 按节假日 按代理人选择 差异化的说明会是产品说明会生存的基础 产说会会前准备 1、选定时间、地点、发通知 2、早会宣导（决定客户的质量和数量） 3、场地布置 4、礼品选购 5、主持人会议串词准备 6、领导邀请及串词准备 7、公司介绍滚动播放 8、课程内容的组织和讲师的配备 9、时间的掌控 10、礼仪的落实与排练 11、投保资料的准备 12、音响设备的调配 13、客户签到准备； 产说会会前运作 产说会会前运作 •成立功能小组：各功能小组按产品说 明会操作手册运作执行。 •组委会的运作 会前阶段组委会工作重点