重点关系客户管理理论与技巧.pdf

重点关系客户管理重点关系客户管理 重点关系客户管理重点关系客户管理 重点关系客户管理重点关系客户管理 重点关系客户管理重点关系客户管理 理论与技巧理论与技巧 理论与技巧理论与技巧 理论与技巧理论与技巧 理论与技巧理论与技巧 1 第一部分第一部分：相关概念介绍：相关概念介绍 第一部分第一部分：：相关概念介绍相关概念介绍 第一部分第一部分：相关概念介绍：相关概念介绍 第一部分第一部分：：相关概念介绍相关概念介绍 2 1.1 1.1 什么是重点客户管理什么是重点客户管理 1.1 1.1 什么是重点客户管理什么是重点客户管理 1.1 1.1 什么是重点客户管理什么是重点客户管理 1.1 1.1 什么是重点客户管理什么是重点客户管理 1.1.1 重点客户管理是一种销售的方法 它的销售对象是政府或其他企业而不是直接消费者。 它的销售是重复或持续的而不是一次性的销售活动 销售者与购买者之间有着持续的业务关系 1.1.2 重点客户管理是一种投资管理 将有限的资源 （人的精力、时间、费用）充分投放 到能给企业带来利益的客户身上。 定义定义：重点客户管理就是有计划：重点客户管理就是有计划、有步骤地开发和培育、有步骤地开发和培育 定义定义：：重点客户管理就是有计划重点客户管理就是有计划、、有步骤地开发和培育有步骤地开发和培育 那些对企业的生存和兴旺有重要战略意义的客户那些对企业的生存和兴旺有重要战略意义的客户。。 那些对企业的生存和兴旺有重要战略意义的客户那些对企业的生存和兴旺有重要战略意义的客户。。 3 1.2 1.2 重点客户管理体系中主要职位的作重点客户管理体系中主要职位的作 1.2 1.2 重点客户管理体系中主要职位的作重点客户管理体系中主要职位的作 1.2 1.2 重点客户管理体系中主要职位的作重点客户管理体系中主要职位的作 1.2 1.2 重点客户管理体系中主要职位的作重点客户管理体系中主要职位的作 用与职责用与职责 用与职责用与职责 用与职责用与职责 用与职责用与职责 主要职位： 客户经理或团队领导者 行政支持 销售经理 4 1.2 1.2 重点客户管理体系中主要职位的作重点客户管理体系中主要职位的作 1.2 1.2 重点客户管理体系中主要职位的作重点客户管理体系中主要职位的作 1.2 1.2 重点客户管理体系中主要职位的作重点客户管理体系中主要职位的作 1.2 1.2 重点客户管理体系中主要职位的作重点客户管理体系中主要职位的作 用与职责用与职责 用与职责用与职责 用与职责用与职责 用与职责用与职责 1.2.1 客户经理或团队领导者 主要职责：负责具体计划的制订和实施，以达到企业在重点客户 工作方面的战略远景目标。 客户经理对客户应负的责任包括： 成为客户在企业中的支持者； 了解客户企业的优势，帮客户确定解决方案，将适当的产品或服务 介绍给客户； 成为资源的提供者和问题的解决者； 成为企业事务的分析家和顾问，成为客户所在企业和行业的专家。 5 1.2 1.2 重点客户管理体系中主要职位的作重点客户管理体系中主要职位的作 1.2 1.2