工业品客户开发策略与销售技巧.pdf

工业品 客户开发策略与销售技巧 主讲人：韩志辉 博士 中国十大策划专家 北京时代光华 高级培训师 北京大学、中山大学、山东大学等多所 大学MBA客座教授 导论：怎样理解销售 销售工作是研究的如何改变的人工作 销售是一门科学也是艺术，但更重要的是一门硬功夫 销售经理也是职业经理人，销售技能是一项立家之本 销售人员成功三法则 推销是为人处世的哲学 推销是说服的技术 推销是几率战 日本：心、技、体 取悦 取信 取利 工业品销售的特点： 1、购物动机不同 2．强化谈判协商 3、定制的定单驱动 4．重视契约功能 5．善于打持久战 6．建立长期关系 7．依赖消费需求 8．更需售后服务 9．坚持互惠互利 10．销售地域集中 11．资金易于到位 12．优化信息服务 一、工业品销售的过程(走对路) 推销过程心理（AIDA公式） 需求认知 寻求解决方案 购后评价 决定 评 价 Attention注意 Interest 兴趣 Desire 欲望 Action行动 研究客户的决策程序 根据决策程序制定销售过程 决策 过程 决策 要点 本次课程主架构： 一、制定正确的销售过程 －－走对路 二、有效找到目标客户 －－找对门 找到不同时机的关键人物－－找对人 三、把握不同人物的性格 －－看准人 四、接近客户 建立关系 －－贴近人 五、把握客户需求提供产品 －－说对话 六、发现销售机会 －－看准事 促使成交的策略 －－用对法 七、排除销售异议 －－过好招 购买心理 - A. I. D. M. A. S. Satisfaction • 感到满意 • 确保客戶满意 Action • 购买行动 • 要求承诺 Memory • 唤起记忆 • 深記脑海 • 介绍解決方法 Desire Interest • 激发意愿 • 介绍產品 • 产生兴趣 • 发掘需要 Attention • 引起注意 • 建立信