大客户销售策略与技巧.pdf

创利营销实战研修班厦门二期班创利营销实战研修班厦门二期班创利营销实战研修班厦门二期班创利营销实战研修班厦门二期班 大客户销售策略与技巧大客户销售策略与技巧 主讲：程广见主讲：程广见 主办单位：世纪智联主办单位：世纪智联·CEO·CEO咨询机构咨询机构 大纲大纲 一． 大客户销售认知大客户销售认知 二． 大客户信息分析 三． 建立与维护大客户的信任 四． 挖掘大客户深度需求与价值呈现 五． 专题讨论:大客户销售回款管理 六六．． 实战案例研讨实战案例研讨 大客户销售认知大客户销售认知 客户细分的攻守模型客户细分的攻守模型 采购潜力采购潜力 获取获取 保留保留 侵扰 维持 客户份额客户份额 流 失 大客户销售的资源分配大客户销售的资源分配 资资源分分配 时间时间 人力人力 财力财力 进攻 防御防御 维持维持 攻守模型与平衡计分卡的四类指标攻守模型与平衡计分卡的四类指标 指指 标标 进进 攻攻 防防 御御 • 注重销售_______增长 • 注重_______增长 财务指标 • 控制销售费用 • 减少_______ • 注重考核_______获取 • 注重考核客户______ • 注重客户满意度 客户指标 • 进一步细分客户，产生更 多多KPIKPI • 优化流程的初级阶段 • 越来越多的过程性指标 过程性指标 • 过程性指标权重比例低 • 过程性指标权重比例加大 • 注重销售团队发展指标 • 注重员工满意度 人员指标 • 注重员工转职 • 降低员工流失率 大客户采购大客户采购55要素要素 1. 价值： 22. 需求需求：： 3. 价格 4. 信赖： 55. 体验体验 大客户拓展的六个关键步骤大客户拓展的六个关键步骤 1. 客户客户分析析 22. 建立信任建立信任 3. 挖掘需求 4. 呈现价值 55. 赢取承诺赢取承诺 6. 回收帐款 销售漏斗管理销售漏斗管理 • 也称销售机会管理和商机管理 •• 核心核心：：对销售机会进行分级管理对销售机会进行分级管理，确保在确保在 每个步骤采取主动的销售行动，推动销售 机会向下发展机会向下发展。 销售机会的几个步骤销售机会的几个步骤