终端掌控的业务运作.pdf

终端掌控的业务运作 终端掌控的业务运作 北京创赢嘉营销咨询有限公司 北京创赢嘉营销咨询有限公司 1 游 鸿 北京创赢嘉营销咨询有限公司 北京创赢嘉营销咨询有限公司 2 前 言 前 言  一组权威数据显示：  一组权威数据显示： ——最近10年中国销售人员就业增长率居各行业首 ——最近10年中国销售人员就业增长率居各行业首 位，但稳定性及未来发展能力排名倒数第3位，专家估 位，但稳定性及未来发展能力排名倒数第3位，专家估 计：未来5年将有近一半的销售人员无法胜任或被迫退 计：未来5年将有近一半的销售人员无法胜任或被迫退 出其现在的岗位和行业！ 出其现在的岗位和行业！  什么是“职业风险概念” ？  什么是“职业风险概念” ？ ——假设你失去了现在的公司和岗位，你能否在3个 ——假设你失去了现在的公司和岗位，你能否在3个 月内顺利获得同等职位和薪资标准的就业机会？ 月内顺利获得同等职位和薪资标准的就业机会？ 如果答案是否定的，就表明对你已经存在 如果答案是否定的，就表明对你已经存在 高度的“职业风险” ！ 高度的“职业风险” ！ 3 绕来绕去，难以逾越的终端 绕来绕去，难以逾越的终端 4 目录 目录  终端掌控的重要意义  终端掌控的重要意义  终端的业务运作方式  终端的业务运作方式  终端销售体系的建立  终端销售体系的建立  终端销售体系的启动  终端销售体系的启动  终端的专业销售技巧  终端的专业销售技巧  终端的销售人员管理  终端的销售人员管理 5 Part Ⅰ Part Ⅰ 终端掌控的重要意义 终端掌控的重要意义 6 终端掌控的重要意义 终端掌控的重要意义  终端是实现实际销量的地方  终端是实现实际销量的地方  终端销量是有效的促销手段  终端销量是有效的促销手段  终端销售是强有力的竞争手段  终端销售是强有力的竞争手段  终端销售能增加经营主动性、竞争实力及  终端销售能增加经营主动性、竞争实力及 谈判筹码 谈判筹码 7 目前较为普遍的产品分销模式 对于绝大多数快速消费品而 言，终端，成为实现销售过程 中难以逾越的“鸿沟” 总代理商