市场细分和目标市场选择.pdf

市场细分和目标市场选择 第一节 市场细分 第二节 目标市场选择 第三节 市场定位 第一节 市场细分 一、市场细分及其产生的背景 二、市场细分的作用 三、市场细分的依据 四、市场细分的原则 市场细分及其作用 市场细分是指企业按照影响顾客需要和欲 望、购买行为和习惯等的因素，把某一种产 品的整体市场细分为若干个需求具有差异的 子市场，其中每一个子市场的需求具有相似 性，不同子市场之间的需求具有差别性。 市场细分的作用表现为： 有利于企业发现新的市场营销机会； 有利于企业制定有针对性的营销对策； 有利于企业扬长避短，发挥优势，从而在竞 争中取胜。 市场细分依据（一） 地理细分——按照购买者所处地理位置，如地理方 位、地形、气候、人口密度等因素进行市场细分。 人口细分——按照人口因素如年龄、性别、职业、 收入、文化程度、宗教信仰、家庭生命周期、家庭 规模等因素进行市场细分。 心理细分——按照购买者的心理特征如生活方式、 个性、自我形象等因素进行市场细分。 行为细分——按照购买者的购买行为如进入市场程 度、待购阶段、偏好状况等因素进行市场细分。 市场细分依据（二） 利益细分——按照购买者购买某种产品所追 求利益的不同进行市场细分。 规模细分——按照顾客规模大小或购买量多 少进行市场细分。 行业细分——按照顾客所在行业或领域进行 市场细分，通常是产业市场细分重要方法之 一。 国别细分——按照顾客所在国别或地区进行 市场细分，外向型企业或贸易型企业通常可 采用此种细分方法。 第二节 目标市场选择 一、目标市场的含义 二、目标市场的条件 三、目标市场策略 四、选择目标市场策略应考虑的因素 目标市场及其条件 目标市场是指企业的具体服务对象，也就是 企业在市场细分之后所形成的若干个子市场 中，根据市场需求状况和企业资源状况，决 定要进入的那个子市场。 作为目标市场应具备以下条件： 规模足够大或有相当发展潜力； 未被竞争者完全垄断或竞争尚不十分激烈； 不存在进入的障碍或威胁； 企业有条件或能力进入。 目标市场策略 无差异性营销策略 (Undifferentiated marketing) 差异性营销策略 (Differentiated marketing) 集中性营销策略 (Concentrated marketing) 无差异性营销策略 无差异性营销策略是指企业以整体市场作为 自己的目标市场，根据整体市场上绝大多数 顾客的需要，生产一种产品和制定一种市场 营销组合，以满足绝大多数顾客的需要。 企业市场 市场 营销组合 无差异性营销策略特点 无差异性营销策略的优点： 大批量生产、储存和运费，能够有效降低单位产品的直接 生产成本和分销成本； 无差异广告宣传和其他推广活动，可以节省产品推广费 用； 不进行市场细分，可以减少市场调研、产品研制等费用。 无差异性营销策略的缺点： 不能够很好地满足不同购买者的需要，从而会影响产品的 销售量； 如果同行业中的绝大多数企业都实行该种策略，就会造成 在大的市场上竞争激烈而较小市场需求得不到满足的局 面。 差异性营销策略 差异性营销策略是指企业以整体市场上的各个子 市场作为自己的目标市场，根据各个子市场的不 同需要，分别提供不同的产品和制定不同的市场 营销组合，以满足各个子市场的不同需要。 企业市场营销组合1 细分市场1 企业市场营销组合2 细分市场2 企业市场营销组合3 细分市场3 差异性营销策略特点 差异性营销策略的优点： 能够更好地