如何有效地管理区域市场.pdf

有效地管理区域市场有效地管理区域市场 有效地管理区域市场有效地管理区域市场 有效地管理区域市场有效地管理区域市场 （一（一）） 有效地管理区域市场有效地管理区域市场 （（一一）） 内容结构内容结构： ： 内容结构内容结构：： 关于区域主管 销售队伍建设 渠道管理 客户管理 销售过程管理 销售结果管理 渠道管理案例：佳都国际集团 （PCI）渠道定义 学习要点学习要点： ： 学习要点学习要点：： 1、 区域主管的职责 2、 销售队伍建设的内容 3、 渠道的设计和管理 4、 开发新客户的方法 1． 管理客户的方法 2． 以“销售日报表”为核心的销售管理工具 3． 专业检讨体系的建立 学习目的学习目的： ： 学习目的学习目的：： 1、让区域主管进行自我定位 2、学习如何建立一支过硬的团队 3、掌握渠道设计的方法 4、掌握管理渠道冲突和窜货的方法 5、学习渠道激励的方法和技巧 1． 掌握销售过程管理的内容和方法 2． 学习如何建立专业的检讨体系 1 第一部分第一部分 关于区域主管 关于区域主管 第一部分第一部分 关于区域主管关于区域主管 市场往往由若干 “区域市场”共同组成，市场的开发和经营通常通过 “区域分支机构”来进 行。区域分支机构是指从属于厂家的分公司、经营部、地区销售部、办事处等各级职能部门，厂 家通过区域分支机构经营 （或协助经销商经营）当地市场，本书将这些分支机构的负责人统称为 “区域主管”。 对于区域市场的开发和经营，区域主管负有直接责任。他们肩负着开拓市场的重任，是厂家 与市场之间的桥梁。为了实现区域目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工 作；同时，区域主管也是在销售一线冲锋陷阵的人，需要不断地开拓市场、拜访客户、搜集信息、 组织促销或开展其他类型的营销活动。 区域主管角色区域主管角色 区域主管角色区域主管角色 区域市场的开发、经营对区域主管提出了较高的要求。从某种意义上讲，区域主管需要扮演 区域市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多重角色。此外， 在把握好自身角色的基础上，区域主管还需要科学、合理地安排工作时间。 1）1）区域主管职能区域主管职能 11））区域主管职能区域主管职能 区域主管是厂家在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销 售目标负主要责任。 区域主管向销售经理 （厂家销售部负责人）汇报工作并受其领导，在指导和管理区 域内销售工作的同时，还需要协助