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ChapterChapter 99 确定细分市场和确定细分市场和 选择目标市场选择目标市场 清华大学经济管理学院 胡左浩 目标营销主要步骤 市场分化市场分化 目标市场拟定目标市场拟定 市场定位市场定位  确定细分变  评估每个细  为每个目标细分 量和细分市量和细分市 分市场的吸分市场的吸 市场研究可能的市场研究可能的 场 引力 定位观念  勾勒细分市勾勒细分市  选择目标细选择目标细  选择选择、发展的传发展的传 场的轮廓 分市场 播所挑选的定位 观念的轮廓 清华大学经济管理学院 胡左浩博士 本章要求 一个公司怎样确认细分市场？ 一个公司应用什么标准来选定最有吸引个公司应用什么标准来选定最有吸引 力的目标市场力的目标市场？ 清华大学经济管理学院 胡左浩博士 一、市场细分 市场细分的层次 市场细分的模式市场细分的模式 市场细分的程序市场细分的程序 细分消费者市场 业务市场的基础 有效细分的条件 清华大学经济管理学院 胡左浩博士 市场细分的层次市场细分的层次 大众化营销大众化营销 细分营销细分营销 本地化营销 市场细分的层次 个别化营销 补缺营销 自我营销 清华大学经济管理学院 胡左浩博士 大众化营销 在大众化营销中在大众化营销中，卖方面对所有的卖方面对所有的 买主，大量生产、大量分配和大量促销 单一产品。传统大众化营销的观点认为， 它能创造最大的潜在市潜在市场，因为它的成 本最低，这又转化为较低的售价和较高 的毛利的毛利。 清华大学经济管理学院 胡左浩博士 细分营销 细分市场由在市场上大量细分市场由在市场上大量可识别的各种识别的各种 群体构成，是介于大众化营销与个别营销之 间的中间层群体。属于一个细分市场的消费 者群体假设他们有相同的需要和欲望者群体假设他们有相同的需要和欲望，但他但他 们并非等同一人。 清华大学经济管理学院 胡左浩博士 补缺营销 市场细分市场细分一般能辨认出较大的群体般能辨认出较大的群体，，而而 补缺营销是更窄地确定某些群体。一般来 说说，这是这是一个小市场并且它的需要没有被个小市场并且它的需要没有被 满足。营销者通常确定补缺市场的方法