市场营销：第三部分：市场购买行为分析（4课时）.pdf

第三部分：市场购买行为分析 欲成斗牛士欲成斗牛士，，必先分析牛的习性必先分析牛的习性 2016-4-18 国际市场营销 许漪 主要内容 • 消费者的行为模式 • 影响消费者行为的因素 •• 消费者购买决策过程消费者购买决策过程 • 组织市场的结构特点和需求特点 • 组织购买者的行为模式 • 影响组织购买者行为的因素影响组织购买者行为的因素 • 组织购买决策过程 2016-4-18 国际市场营销 许漪 消费者市场与消费者购买行为 • 消费者购买行为：指终端消费者的购 买行为—为个人消费而购买商品及服 务的个人和家庭务的个人和家庭 • 消费者市场：所有为了个人消费购买 或需求产品和服务的个人及家庭或需求产品和服务的个人及家庭 2016-4-18 国际市场营销 许漪 消费者市场的购买行为特点消费者市场的购买行为特点 • 消费者市场的购买具有多样性 •• 消费者市场购买具有分散性消费者市场购买具有分散性， 其频率高，人数众多，市场广 阔阔，但单位交易量不大但单位交易量不大 • 消费者市场在很大程度上具有 可诱导性可诱导性 • 非生活必需品的需求弹性大 2016-4-18 国际市场营销 许漪 消费者购买行为的分析7Os模型 市 场 消费者消费者 该市场由谁构成？（Who ）购买者（Occupants ） 在该市场购买什么（What ）购买对象（Objects ） 为何购买为何购买 （（Why ）） 购买目的购买目的 （（Objectives ）） 怎样购买（How ） 购买组织（Organizations ） 购买行为购买行为 （Opperations ） 何时购买（When ） 购买时机（Occasions ） 何地购买（Where ） 购买地点（Outlets ） 2016-4-18 国际市场营销 许漪 互联网互联网——市场由谁构成市场由谁构成 （（WhoWho ）） 2016-4-18 国际市场营销 许漪 王王建建华华 国际市场营销国际市场营销 第第 页页 2016-4-18 国际市场营销 许漪 2016-4-18 国际市场营销 许漪 2016-4-18 国际市场营销 许漪 2016-4-18 国际市场营销 许漪 2016-4-18 国际市场营销 许漪 互联网互联网——在市场购买什么在市场购买什么(what)(wha