微观市场开发与医院专业销售.pdf

目录 第一单元：专业化医药代表的角色 2 第二单元：微观市场学 13 第三单元：医院微观市场的开发与管理 18 第四单元第四单元：：医院客户管理与专业促销程序医院客户管理与专业促销程序 2323 第五单元：微观市场销售的成功之道—卓越 的客户管理。 40 1 培训规则 准时 互动参与 礼貌 2 1.互相介绍的内容 11. 姓名姓名 2. 学历 3. 经历 44. 人生目标人生目标 5. 产品 3 第一单元第一单元 专业化医药代表的角色与职责专业化医药代表的角色与职责 4 在在 ““上帝上帝””眼中的高质量医药代表是怎样的眼中的高质量医药代表是怎样的？？ 5 客户评价医药代表的标准 1=最重要  对公司产品非常了解并能解答相关问题（2.4）  所作的产品介绍或举办的讨论会水平很高（3.4）  提供详实的信息和资料提供详实的信息和资料 （（33.88））  对客户突出的问题或要求非常重视对客户突出的问题或要求非常重视，，并能及时反馈并能及时反馈 （（3.9）） 6 客户评价医药代表的标准 1=最重要  积极主动的销售技巧（5.3）  有礼貌乐于助人有礼貌乐于助人 （（5.3））  与客户有密切的关系与客户有密切的关系 （（6.36.3））  医药代表拜访频率（6.7）  非常常周到的关的关心和照顾顾客客 （7.3） 7 一个优秀的HR需要具备的条件  个人素质及态度（QUALITATIVE定性） 个人素质个人素质：：知识知识++技巧技巧  销售业绩绩 （QUANTITATIVE定量） 8  个性个性  知识知识  判断力判断力  说服力 9 知识 ——公司 ——产品 1. 公司发展历史