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市场推广培训 营销中心市场部 2006年7月 提纲 市场推广是企业必不可少的营销手段 认识市场推广 有效的市场推广的要素 一、市场推广是企业必不可少的 营销手段 市场推广是企业必不可少的营销手段 无论外资企业还是本土企业的营销， 都离不开市场推广，但它们营销组织 架构的不同之处往往决定两种企业在 市场上的表现差异。 图一外资（简要） 图二内企（简要） 从上面图一可以明显看出外资是以市场为 导向，通过各个部门及不同角色的互动配合 对市场开展有效的推广工作；而图二则是中 国传统以销售为导向的组织架构，分部甚至 采用落后承包销售业务的机制。 从这个对比来看，我们就很容易明白当前的 中国市场和企业里为什么越来越缺乏优秀的 市场高级人员，而最不缺少的就是销售业务 人员。 中国本土企业与时俱进之时，却很难从根本 上和骨子里调整变革营销系统的组织架构和 原有机制，来为企业自身进一步大发展而更 好的服务。这也就难怪内企为什么在中国市 场上表现出的差距跟外企相比越来越大。 一个优秀成熟的企业无不是非常科学的牢牢 掌控市场，并根据市场变化适时进行有效的 市场推广工作的。 二、认识市场推广 认识市场推广 1、什么是市场推广 2、营销与推广区别 3、正确认识市场推广 4 、市场推广类型 1、什么是市场推广？ 从字面上理解：推，既是推动、拉动。广， 就是广而告之，广而卖之。推广就是聚焦、 放大、沟通、说服消费购买的过程。就是如 何利用推广的手段达到企业营销的目的。市 场推广应包括两个要素：推力和拉力。市场 推广的拉力包括：市场推广的宣传与服务两 个要素。推力包括：客户渠道的主推力、终 端现场推动力、促销的推动力。市场推广的 职责就是把社会需求变成有利可图的商业机 会，目标就是：促进销售，提高品牌和产品 在市场的占有率。 2、营销与推广区别： 何谓营销？营策划、是对事物全 盘性思考与系统把握。销策划目 标和结果，即产品价值变现。 推广是营销战术、服务是营销成 果、售点是营销阵地、广告是营销 利器、渠道是营销壁垒。 3、正确认识市场推广 讨论问题：业务人员需要学习市场推广吗？ 业务人员应该以什么心态来对待市场推广？ 观点一：市场推广不在业务职责范围之内 (1)市场推广是市场部门人员的事，与业务无 关； (2)市场推广是市场部门的工作职权范围，业务 不要插手,否则引起误会和矛盾； (3)我们分部的市场推广做得好不好，对业务没 有多大帮助,所以懒得沟通； (4)我只管好自己的客户，努力作好本职业务工 作，其他事不想也不干； (5)我的销售业绩与市场推广无关； 观点二：业务人员掌握了市场推广将会如虎添 翼 (1)不善于利用市场推广优势，太老实，太傻 蛋； (2)张哥销售做的好，不仅是跟经销商关系搞 得好，而且善于争取市场推广资源帮助开展 活动； (3)市场推广使业务开展变得更轻松； 观点三：业务人员掌握市场推广是现代市场营 销的最基本要求 (1)销售业务只是整个市场营销工作的一个部 分； (2)业务人员仅是整体市场营销团队的一个执 行队伍； (3)当前的市场营销工作越来越需要整合营 销、全员营销、体系营销、一体营销这 就必须要求市场推广、销售业务和客户服务 等职能整合设置成为一个密不可分和互动互 助的完整营销组织架构体系； 显然，上述三种观点第一种是错误 的，第二种和第三种都认识到了市场 推广的重要性并能把销售与推广结合 起来，尤其是第三种观点，对市场推 广和营销有比较成熟的认识。 随着当前中国市场营销环境的不断 发展和趋于成熟，无论企业还是个人 不具备市场意识、不善于运用推广来 工作的销售业务人员很快就会被淘 汰。因此，现在很多的销售业务人员 必须从思想意识上迅速实现三个根本 转变： A 、角色转变 从简单的跑单人员到具备推广素 能的专业客户顾问